- 相關推薦
中小企業(yè)網絡營銷芻議
畢業(yè)論文 ［摘 要］ 網絡營銷作為數字經濟時代的1種嶄新的營銷理念和營銷模式，既使企業(yè)開辟了更加廣闊的市場，又能引領和改造傳統(tǒng)營銷。網絡營銷相對于傳統(tǒng)營銷具有個性、交互、經濟、高效等明顯優(yōu)勢，我國的中小企業(yè)要想在大市場中立足，必須學會運用新的營銷手段，整合最適合企業(yè)實情的各種傳統(tǒng)、現代營銷方法。本文就網絡營銷相對于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢以及中小企業(yè)如何實施網絡營銷展開探討。
［關鍵詞］ 網絡營銷；傳統(tǒng)營銷；網絡廣告
2004年春節(jié)聯歡晚會讓金錢福工藝品公司出盡了風頭，而金錢福工藝品公司也借助網絡營銷新手段找到了企業(yè)發(fā)展的新源泉。2003年年底，2004年春節(jié)聯歡晚會組委會通過互聯網在全國各地尋找吉祥物“金猴賀喜”的加工方。他們通過網絡實名搜索：工藝品，找到了金錢福工藝品公司的網站，瀏覽了1些工藝品圖片后認為該公司的設計概念符合要求，組委會隨后派考察組專程到義烏實地考察，并帶回了金錢福趕制的樣品。通過嚴格的篩選，組委會最終決定與金錢福公司簽訂“金猴賀喜”的加工訂單。就這樣，這只小猴子就活蹦亂跳地走進了央視的春節(jié)聯歡晚會。
網絡營銷就是利用互聯網，以新的方式、方法和理念開展營銷活動，實現營銷目標。據CNNIC發(fā)布的統(tǒng)計數據顯示，至2006年6月30日止，我國網民人數達到1.23億，這個“新人類集居中心”讓商家們受益匪淺，逐步在網上演變出“虛擬市場”、“網上購物”、“網絡在線服務”等1系列新型商業(yè)活動，從而產生了網絡營銷。電子商務剛剛興起時，許多中小企業(yè)認為，網絡這種新興的高科技事物，只有大企業(yè)才能夠掌握，于是對其敬而遠之。而現在，隨著網絡逐漸平民化，越來越多的中小企業(yè)已經感覺到網絡并非1個很遙遠的東西，已經意識到網絡營銷對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，于是紛紛創(chuàng)造條件開展網絡營銷。據統(tǒng)計,目前100%的大型企業(yè)以及2/3的中小企業(yè)建立了自己的網站；1/3的中小企業(yè)使用過網絡營銷。金錢福公司利用網絡營銷帶來的春晚商機就是典型案例。
網絡營銷的產生不是偶然，它是科學技術的發(fā)展、消費者價值觀的變革和商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網絡營銷作為數字經濟時代的1種嶄新的營銷理念和營銷模式，促使中小企業(yè)開辟了更加廣闊的市場，效益得到了增值；同時，它又是連接傳統(tǒng)營銷，引領和改造傳統(tǒng)營銷的1種可取形式和有效方法。
1、網絡營銷相對于傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢
1. 更具個性化的營銷方式。目前的市場經歷了從同質市場到市場細分，再到個性市場的變化過程。在傳統(tǒng)市場營銷環(huán)境下，無論如何細分，最終還是針對某1特定的消費群體。只有在網絡營銷環(huán)境下，才可以做到徹底的市場細分，即針對每個消費者的個性化營銷。個性化網絡營銷是1種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式。網絡環(huán)境下，企業(yè)能夠輕易地通過數據庫管理，實現真正的“1對1”營銷。消費者也擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內尋找商品，不受時間、地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網站或虛擬商店，消費者可獲取產品的更多的相關信息，使購物更顯個性。
2. 具有極強的互動性，是實現全程營銷的理想工具。企業(yè)可以通過電子公告欄、在線論壇和電子郵件等方式，以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產品從設計到定價再到服務等1系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。如美國的通用汽車公司允許顧客在Internet上利用智能化的數據庫和先進的CAD輔助設計軟件，自行設計出自己需要的汽車，而且可以在短短幾天內將顧客設計的汽車送到顧客家里。
3. 真正超越時空，方便快捷。對企業(yè)來講，傳統(tǒng)管理過程中許多由人來處理的業(yè)務，現在都可以通過計算機和互聯網來完成。如傳統(tǒng)企業(yè)需要大量的銷售人員深入“前線”做各種營銷工作，這需要大量的人力、物力、財力，且只能在工作時間內、在特定的地點范圍內去做。而如今，利用互聯網，這些產品或服務信息都可以放在網頁上，24小時等待有效需求者。利用互聯網進行網上直銷，可以實現訂貨、結算和送貨的自動化管理，提高銷售管理效率。如Amazon的銷售管理部門的人員其實只是1些信息處理員，主要工作是進行產品信息目錄維護。
4. 大大節(jié)約企業(yè)成本，提高工作效率。首先，企業(yè)實施網絡營銷，可以降低營銷及相關業(yè)務管理費用。如交通和通訊費，企業(yè)可通過網上費用低廉的溝通工具如E-mail、網上電話、網上會議等方式進行溝通。其次，可以降低銷售成本費用。企業(yè)利用網上直銷（網上訂購）可以降低銷售渠道費用，利用網上促銷的高效性可以降低促銷費用，網上廣告比同樣效果的電視、報紙費用低廉得多。最后，企業(yè)的各種銷售信息在網絡上將以數字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送并能隨時根據需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。據相關調查，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網絡營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的
1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的５～８倍。傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯網創(chuàng)造商業(yè)機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟1體化的狀況下制勝的關鍵因素。
2、企業(yè)進行網上營銷的策略
網絡營銷已經成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅是1種新的技術和手段，更是1種影響企業(yè)未來生存及長遠目標的選擇。國內企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效利用低成本、高效率的網絡營銷手段，將面臨極大的競爭劣勢。因此企業(yè)應與時俱進，積極運用新的營銷工具，開辟新的企業(yè)發(fā)展道路和利益增長點。
1. 進行網站建設和推廣。網站建設和推廣是網絡營銷中的1項重要基礎性內容。首先，企業(yè)應制訂合適的網絡營銷計劃方案和預算計劃，并進行可行性論證。其次，企業(yè)要做上網前的軟硬件準備。如進行域名注冊，虛擬主機或服務器托管申請，網頁制作，設備購置或租用，網站建設、更新、維護等。這些可以自己組織人力、物力、財力來實現，也可以通過網絡營銷服務商來解決。無論是通過“外力”還是“內力”，重要的是要使整個活動在技術上實現的同時，把企業(yè)的思想融入到網站中，在網站中體現企業(yè)理念、企業(yè)文化。最后，就是企業(yè)網站的發(fā)布、推廣。這個步驟非常重要，1個完整的網站營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進行網下推廣，這可以理解為關于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。
3. 搜索引擎注冊與排名。在知名搜索引擎注冊是最常用的網絡營銷方法之1。近些年來，隨著網絡應用水平的不斷提高，Yahoo、Google、baidu等搜索引擎成為了人們發(fā)現、尋找個性化信息的基本方法。而關鍵詞廣告更是將搜索引擎營銷的定位推進1步，利用關鍵詞檢索的方式，在搜索結果頁面顯示廣告內容，可實現高級定位投放，用戶也可以根據需要更換關鍵詞，相當于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果顯著。在中國，“實名搜索”則是富有中國特色、更加普及的1種主動型網絡營銷手段，它可以幫助企業(yè)發(fā)現目標顧客，統(tǒng)1企業(yè)網上網下品牌，發(fā)現更多商業(yè)的機會。比如像阿里巴巴、3721網絡實名搜索等產品。另外還有搜索引擎公司推出的搜索定位排名產品和搜索競價排名產品。通過搜索引擎來發(fā)布廣告，可給你的網站帶來顯著的訪問量，越來越多的搜索引擎提供廣告管理系統(tǒng)，極大地提高了廣告效果。
4. 郵件營銷。郵件營銷誕生于美國，是建立在美國近百年電話營銷產業(yè)基礎之上的，對電話、傳統(tǒng)紙郵件營銷提供了有效的補充。隨著垃圾郵件的1度泛濫，網絡營銷幾乎替其承擔了沉重的罵名。但是不可否認，郵件營銷在電子商務發(fā)展中1直起著重要作用，是1種強主動式營銷，是與顧客溝通的最便捷的方式。顧客對與自己需求相關的電子郵件還是很感興趣的。企業(yè)可以建立電子郵件列表并讓潛在顧客登記注冊，然后定期向企業(yè)的老顧客、目標顧客發(fā)送他們感興趣的新聞信息、新產品、新服務介紹，加強與他們的聯系。
5. 網上銷售促進。網上銷售促進就是在網上市場利用銷售促進工具，刺激顧客對產品和服務產生較快或較大的購買。互聯網作為交互的溝通渠道和媒體，具有傳統(tǒng)渠道所沒有的優(yōu)勢，在刺激產品銷售的同時，還可以與顧客建立互動關系，了解顧客的需求和對產品的評價。網上銷售促進的形式主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷。舉辦網絡促銷活動，引發(fā)顧客參與意識，如網上競賽、問題征答、抽獎活動、銷售產品排名、申請優(yōu)惠卡、成立網上俱樂部等。
當然，企業(yè)可用的網絡營銷手段還很多，比如在新聞組中發(fā)布信息，利用特定事件吸引訪問者，開辟熱點或專題論壇與消費者共同討論，讓消費者共同參與產品的設計，建立友情鏈接，提供免費郵件、免費搜索引擎、免費代理、免費視頻點播等免費網上服務，從而容易引起顧客的認同，提高顧客忠誠度，這些顧客的好口碑將是網站最好的宣傳。
最大限度滿足消費者的需求，是現代企業(yè)的經營核心。要滿足網絡時代消費者的需求，企業(yè)必須適時開展網絡營銷，提供讓消費者滿意的信息和服務，這已經成為中小企業(yè)的1種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網絡時代出現的消費心理，只有通過網絡手段才能解決。網絡營銷是互聯網時代企業(yè)融入知識經濟的基本管理工具和思維方法，傳統(tǒng)企業(yè)只有充分利用網絡營銷，整合傳統(tǒng)營銷和網絡營銷，及時改變市場營銷策略，找到最有利于企業(yè)成長發(fā)展的營銷之路，并實現以消費者為中心的戰(zhàn)略性轉變，才能免遭時代淘汰。
主要參考文獻
［1］ Ed Forrest. Internet Marketing Research: Resources and Techniques［M］. McGraw-Hill Education, 1999.
［2］ 盧小雁.市場精靈——網絡傳播與廣告［M］. 上海：復旦大學出版社，2001.
［3］ 張建軍. 網絡廣告實務［M］. 南京：東南大學出版社，2002.
［4］ 屈云波，靳麗敏. 網絡營銷［M］. 北京：企業(yè)管理出版社，1999.
［5］ 錢東人，尚曉春. 網絡營銷［M］. 北京：高等教育出版社，2000.
［6］ 李麗. 網絡營銷［M］. 北京：經濟管理出版社，2001.
【中小企業(yè)網絡營銷芻議】相關文章：
談中小企業(yè)網絡營銷03-21
淺談中小企業(yè)網絡營銷03-02
中小企業(yè)開展網絡營銷的對策措施03-22
我國中小企業(yè)網絡營銷適應性分析03-21