軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
在學(xué)習(xí)和工作中，大家對(duì)論文都再熟悉不過(guò)了吧，借助論文可以有效提高我們的寫(xiě)作水平。一篇什么樣的論文才能稱(chēng)為優(yōu)秀論文呢？以下是小編為大家整理的軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
摘要：
較之普通產(chǎn)品，軟件產(chǎn)品自身具備獨(dú)特的屬性。由于其獨(dú)特的屬性，軟件企業(yè)在進(jìn)行軟件銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣需要采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。結(jié)合軟件產(chǎn)品及其市場(chǎng)需求特征，結(jié)合與軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相符的營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)展相關(guān)策略的研究，有利于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
關(guān)鍵詞：
軟件市場(chǎng)需求；軟件產(chǎn)品；4C營(yíng)銷(xiāo)策略
當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，作為信息技術(shù)的核心，軟件產(chǎn)品隨著信息技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展，越來(lái)越多的滿(mǎn)足人們?cè)谏a(chǎn)、生活中的各種需要，提升生產(chǎn)效率及生活品質(zhì)。因其市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，軟件產(chǎn)品自身的屬性決定了其投資回報(bào)率較高，因此吸引了眾多投資者的加入，軟件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加劇，軟件市場(chǎng)也由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，在此情況下，軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略顯著尤為重要。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中，必須充分結(jié)合產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，制定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)
較之其他產(chǎn)品，軟件產(chǎn)品具有自身獨(dú)特的特性。
①軟件產(chǎn)品的邊際成本等于零。軟件產(chǎn)量的上漲，其利潤(rùn)會(huì)逐步增加，由此規(guī)模經(jīng)濟(jì)條件下，軟件產(chǎn)品成本較低，取得較高的利潤(rùn)率。
②軟件產(chǎn)品的抽象性；
③軟件產(chǎn)品的繼承性和持久性；
④軟件產(chǎn)品的知識(shí)性和智力性；
⑤軟件產(chǎn)品的易傳播性。
二、軟件產(chǎn)品需求的特點(diǎn)分析
1、軟件購(gòu)買(mǎi)首選因素為功能，其次為品牌以及價(jià)格。結(jié)合相關(guān)調(diào)研分析，現(xiàn)在中國(guó)的軟件消費(fèi)情況，需求者首要考慮的因素為功能，對(duì)于生活類(lèi)軟件，其次需要考慮的是價(jià)格，也就是通常所說(shuō)的性?xún)r(jià)比；對(duì)于生產(chǎn)類(lèi)軟件其次追求的是品牌，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)性?xún)H在滿(mǎn)足其以上需求時(shí)，才是考慮因素。
2、軟件需求的排他性。因?yàn)檐浖a(chǎn)品具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，掌握一項(xiàng)軟件的使用方法需要進(jìn)行較長(zhǎng)的時(shí)間學(xué)習(xí)，甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。一旦消費(fèi)者掌握并應(yīng)用了某一種軟件，對(duì)于其他軟件具有較強(qiáng)的排他性，而會(huì)持續(xù)選用原有產(chǎn)品的更新版本。
3、主觀因素影響較大。客戶(hù)在對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，常常并非是軟件本身品質(zhì)很好，而是憑借自身的主觀意識(shí)，認(rèn)為該軟件更好。而這種主觀意識(shí)可能和實(shí)際情況存在一定的差異，但是它在很大程度上著銷(xiāo)售情況，在運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大關(guān)鍵。這其實(shí)也體現(xiàn)了消費(fèi)者的一種品牌觀念。
4、軟件界面易用性需求。軟件本身是為了更高效，用戶(hù)在使用軟件的過(guò)程中，基本都鐘愛(ài)簡(jiǎn)單快捷的操作截面，快捷的操作方式。軟件功能并非越多越好，功能過(guò)多常常會(huì)加大軟件的應(yīng)用難度，針對(duì)多余的功能，軟件消費(fèi)者基本都有排斥心理。
三、軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、消費(fèi)者的欲望與需求。針對(duì)消費(fèi)者的需求，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中需要對(duì)下列內(nèi)容的考慮，首先軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，必須滿(mǎn)足甚至超出消費(fèi)者的需求，軟件具體功能可以為消費(fèi)者解決問(wèn)題，提升效率或者滿(mǎn)足消費(fèi)者某種需求。其次，在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須清晰的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能亮點(diǎn)以及為客戶(hù)提供的價(jià)值有哪些，吸引消費(fèi)者興趣，滿(mǎn)足消費(fèi)者的顯性需求及隱性需求，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，在開(kāi)發(fā)軟件的過(guò)程中需要充分調(diào)研潛在用戶(hù)的需求，以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)和目標(biāo)客戶(hù)之間的交流。了解消費(fèi)者的需求及欲望，可以采取以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：
①市場(chǎng)調(diào)研。由于軟件產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，必須首先開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，軟件的開(kāi)發(fā)是針對(duì)潛在用戶(hù)的具體問(wèn)題，而只有潛在用戶(hù)清晰相關(guān)問(wèn)題所在，對(duì)此調(diào)研人員需要深入與用戶(hù)互動(dòng)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)各種方式溝通，切實(shí)掌握實(shí)際需求。該方式在大型應(yīng)用軟件或者通用軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中較為適用，公司必須具備絕對(duì)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
②客戶(hù)需求調(diào)研：邀請(qǐng)重要客戶(hù)參與公司軟件開(kāi)發(fā)工作，可以通過(guò)組織重要客戶(hù)需求調(diào)研，軟件產(chǎn)品提前試用等方式鼓勵(lì)用戶(hù)參與，方式上可以采用網(wǎng)站、QQ群、公眾號(hào)等方式。可以在某種程度上分享一定的利潤(rùn)來(lái)激勵(lì)用戶(hù)的參與，由此可以及時(shí)了解用戶(hù)反映，掌握用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，從而提升產(chǎn)品的吸引力及適應(yīng)性；
③用戶(hù)交流會(huì)：定期組織產(chǎn)品研發(fā)人員與軟件用戶(hù)的溝通，借助這種形式可以高效、精準(zhǔn)的掌握目標(biāo)用戶(hù)的真實(shí)需求，了解軟件使用場(chǎng)景，幫助公司進(jìn)行軟件的更新、迭代，同時(shí)為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供相應(yīng)的參考。
2、消費(fèi)者愿付出的成本（Cost）。就消費(fèi)者而言，用戶(hù)成本不只是產(chǎn)品價(jià)格，用戶(hù)支付的貨幣、購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、距離、學(xué)習(xí)成本等各項(xiàng)因素全部包含在內(nèi)。消費(fèi)者可以為軟件產(chǎn)品支付的費(fèi)用基本可以概括為：
①軟件產(chǎn)品價(jià)格。軟件的研發(fā)成本較高，但邊際成本極低。所以軟件的成本基本是攤銷(xiāo)固定成本，銷(xiāo)量增加，攤銷(xiāo)量減少。公司在進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程中需要結(jié)合產(chǎn)品成本屬性，同時(shí)掌握消費(fèi)者的可承受價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，采用適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。較為常用的產(chǎn)品方式是區(qū)分目標(biāo)客戶(hù)群體，如用戶(hù)類(lèi)型、潛在所屬地區(qū)消費(fèi)水平、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況定價(jià)等，也可以結(jié)合產(chǎn)品的使用壽命制定具體的價(jià)格體系。
②企業(yè)級(jí)用戶(hù)因業(yè)務(wù)流程改變所需的成本：比如企業(yè)ERP系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中需要改變用戶(hù)實(shí)際某種業(yè)務(wù)流程，為此企業(yè)必須消耗的一定的費(fèi)用，包括人員培訓(xùn)費(fèi)用，業(yè)務(wù)本身改變帶來(lái)的費(fèi)用。這也成為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)軟件過(guò)程中需要考慮的因素。
③軟件產(chǎn)品的使用維護(hù)成本：由于軟件產(chǎn)品智力性，所以產(chǎn)品維護(hù)具有較為專(zhuān)業(yè)性的要求。用戶(hù)非常重視軟件產(chǎn)品的維護(hù)成本，甚至比軟件本身還要重視。通常用戶(hù)非常在意軟件公司能否為其提供高效、便捷的維護(hù)和更新的服務(wù)，相關(guān)服務(wù)是收費(fèi)服務(wù)還是免費(fèi)服務(wù)，公司應(yīng)當(dāng)切實(shí)遵循誠(chéng)信原則，定期為用戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)，打消消費(fèi)者的顧慮，降低產(chǎn)品使用成本。
3、溝通（Communication）。隨著媒體逐步發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，溝通方式發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變。單個(gè)消費(fèi)者的在溝通中的地位得到了顯著提升，并且逐步掌握了一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式，由單向促銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通。根據(jù)產(chǎn)品的屬性，溝通對(duì)軟件銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)尤其重要，以便更快捷的掌握軟件用戶(hù)的需求，對(duì)產(chǎn)品的使用意見(jiàn)和建議，所以軟件企業(yè)可以建立一個(gè)可供用戶(hù)以及企業(yè)二者雙向溝通平臺(tái)，用戶(hù)可以明確表示自身的需求、對(duì)軟件具體功能的建議、對(duì)軟件界面的點(diǎn)評(píng)、自身可承受的價(jià)格、所需服務(wù)等信息，企業(yè)可以充分說(shuō)明產(chǎn)品的性能、價(jià)格、版本迭代路標(biāo)規(guī)劃等，從而達(dá)到雙贏。
4、方便（Convenience）。由于軟件具有抽象性，加之網(wǎng)絡(luò)的普及，可以設(shè)置一些更快捷的軟件程序獲取方式，快速服務(wù)于新老用戶(hù)。用戶(hù)完成付款之后，能夠直接從網(wǎng)絡(luò)上下載相關(guān)軟件，同時(shí)可以根據(jù)軟件升級(jí)發(fā)版情況，隨時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行更新和維護(hù)，企業(yè)需要更多在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)，比如，建立軟件功能互動(dòng)體驗(yàn)、軟件下載、軟件問(wèn)題咨詢(xún)、軟件使用說(shuō)明、軟件培訓(xùn)等，由此可以保障用戶(hù)借助網(wǎng)絡(luò)就可以獲得軟件及其相關(guān)問(wèn)題的解決，便利消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)以及尋求售后服務(wù)支持。在此過(guò)程中需要注意，互聯(lián)網(wǎng)得到了廣泛的普及后，而且現(xiàn)有付款形式存在一定的問(wèn)題，如對(duì)企業(yè)用戶(hù)而言的大額轉(zhuǎn)帳，軟件通過(guò)加密鎖進(jìn)行加密時(shí)，加密鎖在快遞過(guò)程中存在一定的安全問(wèn)題，用戶(hù)需要開(kāi)企業(yè)增值稅發(fā)票等問(wèn)題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法高效快捷的解決所有的問(wèn)題等，尤其是大型專(zhuān)業(yè)化的軟件需要更多的售前支持，決策周期長(zhǎng)。所以依然需要重視傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售形式，渠道分銷(xiāo)、人員直銷(xiāo)等傳統(tǒng)模式仍然占據(jù)非常重要的位置，在各地建立分子公司、專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)以及售后中心等，方便用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和咨詢(xún)。建立消費(fèi)者服務(wù)熱線，第一時(shí)間處理用戶(hù)問(wèn)題，為用戶(hù)提供高效的服務(wù)。
四、結(jié)語(yǔ)
國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，IT基礎(chǔ)建設(shè)快速發(fā)展，企業(yè)需求進(jìn)一步增長(zhǎng)，軟件市場(chǎng)的需求也隨之快速擴(kuò)大。軟件企業(yè)必須扭轉(zhuǎn)及時(shí)快速更新自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以4C營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)，圍繞客戶(hù)需求，有效的制定完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
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