關于基于顧客網絡消費心理的網絡營銷策略分析
【論文關鍵詞】網絡消費心理 電子商務 營銷策略
【論文摘要】如今我國消費者網上購物行為逐漸盛行，企業要善于把握消費者的網絡消費心理，有針對性地制定適應消費者心理需求的產品服務策略、定價策略、分銷策略以及加強營銷中的傳播與溝通，進而影響消費者的消費行為，才能在競爭中占據有利地位，獲取更多的市場機會與商業利潤。
一、 消費者網購心理分析
（一）追求文化品味、時尚和新穎商品的消費心理
中國社會調查事務消費心理調查研究結果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨特。人們這種求新心理使新產品往往比較暢銷。消費者在各類消費中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗。在購買商品時追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類產品往往不屑一顧。消費品牌化產品或名牌商品既可以滿足消費者追求高品質產品的需求，又能讓消費者通過品牌消費彰顯個性與自我，讓消費者最大限度地體驗到自我價值與自我存在。
�。ǘ┍憩F自主、獨立和體現個性的消費心理
特別是青少年的自我意識日以增強，強烈地追求獨立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。最典型的例子就是現在流行的個性化家電，國內家電廠家也相繼在互聯網推出了定制家電的服務，在保證基本功能的情況下，消費者可以對功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫里自主選擇。
（三）突破時空界限，滿足方便、快捷的消費心理
消費者希望以最少的時間和最低的成本能夠最方便地購買到他們需要的產品和服務。網上購物的特點：一是時間上迅速快捷。網上購物每天24小時隨時準備接待顧客，為上班族業余時間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡單方便。在網上選購商品，可以“貨比三家”，消費者挑選余地大大擴展。消費者隨時可以挑選出自己滿意的商品。三是網上商場還可提供異地買賣送貨的業務。
�。ㄋ模┫M者有一種從眾心理
絕大部分消費者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費者構成了后隨消費者群，這是一個相當大的顧客群。調查表明，當一種產品的消費率達到40%后，就會產生該消費品的消費熱潮。網絡商品的消費者中這種心態的人很多。
二、制定網絡營銷策略的基礎
�。�1）開展網絡營銷需要準確定位目標市場。合理的市場細分策略需要企業圍繞市場段、特殊領域、個體差異、年齡結構、行為方式等來制定,尋求本企業獨特和鮮明的個性化特征;在各個營銷環節上可以充分利用互聯網的信息來界定投入多大,投資回報率怎樣,據此公司可以制定網絡營銷的具體階段性目標。
�。�2）加強網絡內部管理是企業開展網絡營銷的堅實基礎，一個企業如果擁有自己獨特的功能和個性的網站，就能夠很好地開展各種網絡營銷活動，使其具有很強的針對性、時效性。企業網頁的設計必須注重內容的創意和更新，以及網絡技術的維護和使用；提高企業內部管理的信息化水平，設置專門的網絡營銷機構，負責戰略實施與內外部協調。
（3）目前我國企業長期處于物流系統的信息反饋滯后，配送水平較低的現狀，多數從事物流活動的上網企業僅限于介紹企業狀況、業務范圍、業務流程等,而提供報價系統且具有支持運輸協議簽訂、運費支付、在途貨物查詢等功能的網頁更是少之又少。因此企業必須加強物流管理。這就需要企業自組送貨隊伍近距離一對一直接服務,或選擇合適的銷售代理商作為流通環節的中間站,承攬存儲、運輸、交付、服務、管理等一系列業務。
三、基于消費者心理的網絡營銷策略
�。ㄒ唬┚W上商品的定價策略
1.利用低成本優勢的低價策略借助互聯網進行銷售，可以減少實體店面的租金及各種店面費用，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。大多網絡消費者就是由于追求價廉物美商品的心理，進行網絡購物的。
2.個性化的定價策略。公司可以利用網絡營銷技術和輔助設計軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化商品，同時愿意承擔自己付出的成本價格。追求個性化商品的消費者往往也能接受較高的價格水平。
3.增加消費者轉換購買心理成本。企業可以通過大量的廣告宣傳使消費者形成產品上的心理差異，同時也培育了顧客對品牌的忠誠度。
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