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Negotiation Skill談判技巧
何謂談判 (Negotiation)
1.“施”與“受”的互動過程.
2.含“合作”與“沖突”.
3.是“互惠的”，但也許“不平等”.
4.也許“不平等”，但一定公平.
談判的基本動作
口才V.S表達(dá)能力
口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，例如：
國家主席適合談判嗎？權(quán)力！籌碼！
和口吃的修理工人還價？豬吃老虎！
先把發(fā)問目地講出來
中國人的邏輯：不是朋友的，都是敵人．
西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友．
在交談中，當(dāng)問任何事情，先說自己的目的，降低戒心、敵意．
為什么別說“為什么”
質(zhì)詢的口氣，對方心里不舒服．
可以采用請教式的語態(tài)，“我想知道……”．
給對方一扇門
欲擒故縱
幫他找臺階．留有里子，面子給對方；拿里子，面子給上司．
圍師必闕．不要趕盡殺絕．為了長期的“合作”，給對方留一扇門．
有底摸底，沒底磨底
談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面．
上談判桌前要有談判底線．
“摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取．例如：回程機(jī)票的確認(rèn)，之后可以安排游山玩水（耗費(fèi)對方的時間期限底線）．例如：了解到對方想談成的欲望，之后在談的時候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問題上砍價．
喂反應(yīng)，吐資訊
點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)．——要知道別人的訊息，給回應(yīng)鼓勵對方吐出資訊．
保持冷場．——反行其道，對方會再講．
關(guān)鍵字詞，請對方解釋．——讓對方一直在講，他“爽”，我得到信息．
堆積木
當(dāng)接近得到結(jié)論，堆積木“列出來……那么因此……推出假設(shè)……”，試探對方的底線．
感性
澄清
談判易犯的錯誤
大部分的人皆會犯所列大部分的錯；
少部分的人會犯所列少部分的錯；
而沒有人不會犯錯．
1.爭吵代替說服
處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判．談判是生活中每時每刻解決問題的技巧．
2.短期策略對待長期關(guān)系
里子面子不能都拿，負(fù)責(zé)無法得到長期的合作關(guān)系．
3.對人不對事
說易行難，如何做到？
盡量少用“你”“你們”，而用“我們”“咱們”；
在必須說明的情況下，用“這件事” ，盡可能下降矛盾．
4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線
什么是真正的目標(biāo)，手段不是唯一的．
5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜
沒有目的的談判，只會“輸”！
6.讓步卻沒有要求對方回報