開場銷售談判策略：大膽開價
開場銷售談判策略第一條規(guī)則是：一定要開出高于自己預(yù)期的條件。亨利•基辛格(HenryKissinger)甚至?xí)嬖V你：“談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準(zhǔn)備，因為他所開出的條件一定會高出自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶并不愚蠢，只要我一開口，他們就會知道我所開出的條件是超出我預(yù)期的。”但這種做法仍然不失為一種優(yōu)秀的談判策略。想想為什么應(yīng)該開出超出自己預(yù)期的條件呢?不妨問問自己：
1即便你堅信對方會分散業(yè)務(wù)，為什么還提出要對方把所有業(yè)務(wù)都交給你呢?
2即便你知道自己的報價已經(jīng)超出對方的心理價位了，為什么還要提出呢?
3即便你知道對方預(yù)算中追加不會投入那么多資金，為什么你還會建議對方投資頂級設(shè)備呢?
4即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務(wù)，為什么每次還會建議對方這么做呢?
答案非常明顯，你之所以這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。你所提出的應(yīng)該是你的最優(yōu)價格，也就是你所能開出并且可能被對方所接受的最高價格。
你對對方了解得越少，你的最初報價就應(yīng)該越高，這樣做主要有兩個原因：
1你的假設(shè)可能會有誤差。因為你并不十分了解對方本人或者是對方所在公司的'需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
2在剛剛跟對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系時，你完全可以在談判過程中作出一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配合。你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調(diào)整自己的報價。
需要提醒的是，當(dāng)你的報價遠(yuǎn)超出自己的最優(yōu)價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要么接受，要么走人” 的態(tài)度，那么對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什么好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局面了。比如說，你可以告訴對方，“在了解了你的具體需要之后，我們也可以調(diào)整一下價格，但從你的訂購數(shù)量、包裝質(zhì)量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之后，對方很可能會想：“這簡直太離譜了，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點(diǎn)時間跟他談?wù)劊茨馨褍r格壓到多低。”
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