金融產品營銷策劃書及技巧

時間：2024-03-19 13:10:54 曉麗策劃書我要投稿

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金融產品營銷策劃書及技巧

　　時間流逝了，匆匆的流逝了，工作已經告一段落了，我們的工作將會有更高的難度，更高的工作目標，此時需要提前做好策劃書了。你所見過的策劃書應該是什么樣的？以下是小編整理的金融產品營銷策劃書及技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

金融產品營銷策劃書及技巧

　　金融產品營銷策劃書及技巧

　　概要提示：吸收更多的客戶，把潛在客戶轉為主要客戶。擴大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力，提升市場地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹立可信，時尚的商業銀行新形象。樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。發展臨汾郵政銀行的客戶，爭取每個客戶都知道網上銀行，和小額貸款。在客戶有需要時，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇。

　　先進思想：除針對網上銀行，小額貸款卡這幾種產品的營銷策劃，還有一種新型的低碳信用卡。此卡集材質環保，設計優美，多功能等多種優勢于一體。為新一代的年輕人，熱愛環保的人，提供了更好的選擇。

　　一、策劃目的：

　　本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務范圍。

　　二、營銷環境分析：

　　(一)宏觀環境分析：

　　1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間;我國大力支持創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

　　2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。為貫徹科學發展觀,堅持走“可持續發展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節能減排方法。

　　3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有著重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷發展及居民消費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對我國經濟的發展起了很大的推動作用。

　　4.競爭環境。我國加入世貿組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的壓力。我們的銀行業必須開辟新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用卡的發展之路。

　　5.人口環境：20xx年xx月xx日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨著網絡的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

　　(二)金融產品SWORT分析

　　1.優勢

　　(1)信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關系密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

　　(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀銀行以支持“三農”和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。

　　(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。

　　(4)自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最為迅速、最具活力的一個群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經濟領域,其作用不容小覷。中小型銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營范圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

　　2.劣勢

　　(1) 知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企

　　業對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。

　　(2) 認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄”到“商業銀行”的轉型并不了解。

　　(3) 形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

　　(4) 員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

　　(5)服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售后服務不到位。

　　3.機遇.

　　(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關的金融產品。

　　(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

　　(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未來世界低碳經濟新格局的挑戰。

　　4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨著巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇;經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇;另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。

　　4.威脅

　　(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

　　(2).外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

　　(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制

　　金融產品營銷策劃書及技巧 1

　　近年來，由于金融理財產業競爭激烈，理財產品推陳出新，加上大陸本地金融市場一直沒有很好的表現，客戶對于理財的認知相對趨于保守，理財產品的銷售就需要更多的技巧來協助提高銷售的成功機率，原本由產品內容和條件為導向的銷售模式漸漸沒有辦法發揮效果，銀行的理財產品同構型較高，難以凸顯在銷售上的差異性。為此，在許多的培訓課程中，我們把顧問式以需求為導向的課題當成理財產品銷售的核心技巧，而其中：

　　1.以需求為導向的接觸;

　　2.FAB的產品說明;

　　3.勇于面對客戶拒絕;

　　4.開口要求成交，合稱銷售四步曲。

　　從客戶需求觸發理財產品銷售

　　理財產品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發客戶興趣，引導說明產品，解決客戶反對意見到最后的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。我們強調的就是銷售人員能不能在引導客戶進入產品說明前說出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個產品適合你。舉例來說：因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你。或是：因為我知道你很在意股票市場的波動，擔心投資會有虧損，所以我認為這個穩健型的產品適合你。

　　當我們有能力說出和客戶需求相關的“那句話”前，就應該花更多的時間在了解客戶、發掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為可能危及自己的利益時，做出“立即”的改變。為了未來的理想去做理財規劃可以稱之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創造可以通過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。

　　其實，很多理財經理常常容易忽略客戶需求的探詢過程，在還沒有對客戶進行認識和了解的建立關系以前就進行產品銷售。這樣客戶會覺得理財經理只是想賣一個他自己想要銷售的產品，而不是客戶本身需要的產品。當然，這樣的結果容易使理財經理面對較多的拒絕問題，也會增加銷售的難度!

　　有效的產品說明是成交的一大關鍵

　　在產品的說明上，我們必須把握三個重點：

　　1.產品的特色(Features)：簡單來說，就是這個產品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。理財經理在這個階段應該清楚地向客戶做解說，不應該隱瞞，要誠實告知。通常通過前期的產品培訓和營業單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時間內，利用產品的DM完整地向客戶進行說明。

　　2.產品的好處(Advantages)：指產品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產配置更完整更有效率等等。理財經理在這個階段應該利用圖像化的數據，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶了解持有這個產品可能帶來的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經理使用相關工具說明產品可以讓所有伙伴對于所銷售的產品更加的熟練。

　　3.產品的利益(Benefits)：指產品本身和客戶需求可以連結的優勢，也就是說，通過產品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：黃金投資可以滿足客戶對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規劃的理財需要。在這個階段，理財經理可以對報章、雜志上的相關報道或文章進行搜集，對于人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯，增加對于理財議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執行以客戶需求為導向的銷售模式。

　　此外，我們還必須了解到，產品的說明并非硬邦邦地講解產品內容，活潑生動的解說才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經驗來讓客戶知道投資布局的方式，使用保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產品成為客戶的解決方案。

　　嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對意見

　　曾經有人說：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員，心理狀態的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環，我們就不會害怕，更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對意見不一定代表他不會購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。

　　當然，在這個階段，管理者應該對銷售人員這方面的技巧給予適當的協助。把大家所遇到的.反對問題進行收集和分類，再給予解決話術的建議和指導才是一個好方法。在管理學上，這種行為稱之為支持行為(supportivebehavior)，或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過每周業務會議的時間，針對特定的產品進行分組演練，在演練時要求從客戶角度提出拒絕問題，把練習時處理拒絕問題的方式記錄下來，編輯成一系列的反對問題話術特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。

　　在未來資產管理占個人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產品的銷售會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經驗是很重要的，但若能夠經驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷售經驗，掌握產品銷售的重點，發展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提升絕對有幫助。

　　開口要求成交

　　最后要說的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客戶的拒絕問題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來就是客戶的成交階段。你可以直接開口對客戶說：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規劃一部分資金來做這個產品吧。

　　請注意，我不能保證客戶這個時候一定會買，但是我知道兩點：

　　1.如果客戶仍然不想買，他一定會告訴你理由，這個時候，整個銷售流程只是回到第三個步驟，最多就是反對問題處理的流程再循環操作一次而已，不用感覺太受傷，這將會是心理層面再次提升的過程。

　　2.如果沒有提出成交的邀約，整個銷售流程就沒有完成，我們只是解決一個又一個的客戶疑問，并沒有因為這些疑問的解決而達成銷售的目標。

　　所以，總的來說，在成交這個階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開口提出要求的銷售人員才會是最后的贏家。

　　金融產品營銷策劃書及技巧

　　一、金融產品營銷策劃書編寫要點

　　市場分析：首先，需要對目標市場進行深入的分析，包括市場規模、潛在客戶群體、競爭對手情況等。這有助于確定產品的市場定位和市場策略。

　　產品定位：明確產品的特點和優勢，確定目標客戶群體，以及產品在市場中的定位。這有助于使產品在眾多競爭對手中脫穎而出。

　　營銷策略：制定具體的營銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動、線上線下推廣等。確保營銷策略與產品定位和市場策略相契合，以實現最佳效果。

　　預算規劃：根據營銷策略，合理規劃營銷預算，確保資源得到有效利用。

　　時間表：制定詳細的營銷活動時間表，確保各項營銷活動的有序進行。

　　二、金融產品營銷策略與技巧