創業故事：化妝品B2C新模式

創業故事：化妝品B2C新模式

都說女人的錢好賺，聚美優品已經嘗到了甜頭。它掛著團購的羊頭，卻想做成化妝品類的凡客和京東，這靠譜嗎？

　　1983年出生的陳歐陽光、帥氣，跟其創辦的聚美優品美女云集的氛圍甚搭。有不少婚戀電視節目邀他上鏡，但已有女朋友的他都婉拒了。陳歐是四川人，第一次見面容易給人安逸的感覺，不過他最喜歡的是對戰游戲，曾拿過四川《魔獸爭霸》前三。

　　骨子里善謀好勝，這或許是陳歐兩次創業成功的“氣質保證”。

　　2001年，陳歐靠全額獎學金和打游戲賺的獎金，告別做公務員的父母到新加坡留學。2005年他創辦了多語言的游戲對戰平臺，很快成為國外的“浩方”。2007年他以幾百萬美元賣掉了對戰平臺，獲得第一桶金。

　　其后，陳歐去美國斯坦福大學攻讀MBA，2009年年底回國二次創業，早在第一次創業時就要投他的徐小平友情投了100萬元。和第一次創業一樣，陳歐瞄準的是自己熟悉、國外已有成熟模式的網頁（社交）游戲內置廣告。但很快，他發現照搬國外模式在國內行不通，一個有效點擊在國外可以賣20美元，而國內連5毛錢都賣不到，“市場已被做濫了”。

　　2010年3月，陳鷗還剩幾十萬元創業資金，他決定轉移陣地到團購領域。此時王興的美團網已經上線并火起來了。“我們幾個人剛從國外回來，不像王興在國內有經驗和資源，只好避開正面戰場，專注細分領域。”陳歐瞄準的是化妝品電商。化妝品跟服裝一樣，渠道鏈條長，毛利很高，但還沒有成規模的電商平臺，有足夠的顛覆空間，可能做出另一個凡客。

　　通常，創業要在熟悉的領域做擅長的事。陳歐卻告訴《創業家》，他和團隊成員不熟悉化妝品，在該領域無經驗和資源，但他覺得淘寶上化妝品“淘品牌”如芳草集能做起來，自己善于學習，市場也有需求，應該也能做起來。

　　互聯網的好處是試錯成本低。2010年3月，聚美優品的前身“團美網”上線，掛的是團購的“羊頭”，背后卻跟其他團購網站不同——所有的品類都是有口碑的品牌化妝品。陳鷗買斷代理商的貨物后，存在自己的倉庫，以限時售賣的模式賣出，價格是專賣店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。經過一個多月的試驗，陳歐關掉原來的網頁游戲內置廣告業務，于2010年5月全力轉向化妝品電商業務，徐小平追加了200萬元的投資。到2010年12月，聚美優品每月收入已過千萬元，現在更是達到2000萬元，員工200多人。

　　“我是專業的創業人，不放自己的一分錢進去，用投資人的錢更大膽一點，”陳歐特意強調自己的這一特點。但他也有煩惱，對今年以來電商領域狂飆的營銷、人員成本很有意見，“導航網站原來是效果營銷站點，現在成了品牌營銷站點，拉手網3個字在hao123上居然要250萬元。”聚美優品盡管在2011年3月已拿到第二筆1000萬美元的融資，陳歐卻還沒想好怎么花這筆錢。其早已定好的2011年目標是：從目前幾百個化妝品品類擴大到所有與女性美麗相關的產品，員工數從200人增長到500人，營收達到5-6億元。

　　陳歐希望能用更物美價廉的公關傳播手段替代部分廣告營銷，他動員漂亮女員工上婚戀節目，以提高公司知名度。不過，在電商熱潮下，投資人不會讓他這么謹小慎微地花錢。果不其然，現在聚美優品的廣告也鋪天蓋地地出現在地鐵里了。

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