創業生存法則：三個創業案例告訴你，什么是用戶“痛點”

時間：2024-08-31 12:30:58 如何創業我要投稿

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　　現在很多創投圈的創業者和投資人言必稱“痛點”、“一招捅破天”等潮流名詞，幾乎每一個投資人在見創業者時，都會問一句話：“你目標用戶的痛點是什么?”下面的三個創業案例告訴你原因?

　　案例一：戶外充電

　　一個解決戶外充電問題的創業項目，團隊成員來自知名高校，有著專業的技術背景，研發新材料用以太陽能充電，目前是對公司和對個人業務同時展開。

　　因為現在智能手機市場規模很大，隨之而來的就是手機充電問題，這是一個很大的市場。因此創業者研發了一種新材料來解決戶外充電的問題，一方面是自己生產充電產品——充電寶、充電器等;另一方面是開發戶外充電裝備，這種材料可以用在戶外太陽能屋頂，熱電聯動，產生熱能，同時手機可以控制熱水的流向。這種太陽能折疊充電器在陽光下只需要兩個小時就能把智能手機充電完成。

　　這種新材料、新能源的創業項目很不錯，從未來看，市場前景很好，規模也很大，而且只有這種真正的科技創新才能從本質上改變生活。

　　從項目上來看，我有兩個疑問：

　　第一，假如未來手機電池的待機時間變長，這個對于手機充電產品還有價值嗎?是不是還會有這么多用戶?

　　第二，現在戶外用戶使用這個產品頻次很高嗎?這個產品真的是目標群體的剛需嗎?

　　給創業者的建議是不要一開始就設定很宏大的目標，而是把目標放到最低，事情是一點點細致地做出來的。

　　案例二：護士上門項目

　　一個護士上門做護理的醫療健康創業項目，主要是幫助媽媽科學育兒、科學生產，讓孩子健康成長。

　　整個項目的定位是希望每個有新生兒的家庭都有一名家庭醫生，讓孩子和媽媽都健康成長。項目主要通過護士上門做健康護理，普及育兒知識，提供家庭環境監測、孩子智力檢測、母親產后抑郁防范等服務。

　　簡單地說，這個項目主要是解決四個方面的問題：一是做好預防護理工作，解決孩子、家長的心理問題;二是對常見問題給出解決意見;三是對突發事件進行處理;四是從心理和生理方面對孩子和家長普及成長教育知識。

　　現在的到家服務、O2O服務群雄混戰，打車、外賣、生鮮、按摩推拿等與生活相關的服務都加入了互聯網元素，這種與醫療健康相關的行業也已經結合互聯網和大數據，所以現在做這樣一個項目與同類的到家服務和月子中心相比，有什么優勢呢?

　　一個好的模式首先是要抓住用戶的痛點，把握用戶需求，更重要的是要把用戶的痛點轉化成服務，給用戶提供優質的服務。那如何去把握用戶需求做到高頻服務呢?肯定是要靠營銷推廣。

　　給創業者提幾個建議：

　　第一，我覺得這個項目應該找準自身的服務特色，垂直定位，到底主要解決哪一方面的問題，應更偏向于精神層面和實際解決問題的層面，而不只是簡單的月嫂概念。

　　第二，從合伙人組成和團隊搭配上來看，應該引入專業的合伙人，組建專業團隊，這樣能有效地完善服務，解決問題，也能夠讓用戶更加放心。

　　第三，還應該形成一套標準化的服務流程，包括對護士、醫生的培訓體系、評價體系，對用戶需求的分析等;收費問題：價格標準化是品質服務的保證，解決用戶的信任和平臺的信用問題。

　　第四，整個項目的核心在線下服務，如果線下用戶的體驗有問題，那就很麻煩了。重點是搭建線下的標準體系，樹立品牌口碑，未來可持續產生黏性。

　　案例三：食品安全檢測平臺

　　這個項目的創業者為了讓用戶在外面吃飯、購買食材的時候快速檢測食物，同時又便于攜帶，做了一個以智能光譜為切入點的食品安全檢測平臺。

　　原理是任何物質發出的光譜都是不一樣的，產品在對食材檢測的時候，獲取食材光譜數據，然后與云端數據進行對接，快速地分析檢測出食材的相關健康安全數據。目前第一代產品已經出來，正在研發第二代產品，想做一個體積更小，價位在500~3000元的光譜儀檢測器。

　　整個項目前期以智能光譜檢測設備為切入點，完善現有功能模板，搭建安全平臺，后期形成標準的服務。后續也會開發App，加入一些社交元素和開放模板，智能終端與智能手環、智能可穿戴設備相對接，根據不同行業應用開發不同功能，收集使用人群的健康數據，建立數據庫，進行延伸服務。

　　對于這個項目，我有幾個小問題：

　　第一，這個產品主要是哪些人群用?現在中國市場有多少人愿意使用這個產品?在市場上怎么去普及產品?現在中國大多數人生活工作都很辛苦，大家愿不愿意在吃飯的時候還搞得這么麻煩?人的生活過于精致的時候，會變得很累，這對于用戶和產品來說都是很有壓力的。所以這個項目是不是真正解決了用戶的強需求?

　　第二，產品目前的價位還是有點貴。一般接觸食材的人是老人和阿姨，對于他們來說，這個產品價位還是有壓力的，而且對于這一類的人群來說，他們對于智能產品的認知不高，在使用過程中可能不熟悉。

　　第三，作為一個智能硬件產品，還有一個標準化的問題。產品的概念很好，但是到最后還是得面臨誰給代工、能不能達到標準化的生產以及供應鏈的管理等問題，這些都是需要考慮的問題。

　　第四，在食品檢測過程中，這一套安全標準是否具備科學性，有沒有得到權威認證，這是一個信任機制的問題。

　　所以，什么叫痛點?我覺得可以持續的有價值的東西才叫痛點，而不是掐你一下胳膊讓你疼了的地方，那叫疼點;癢點是激發起消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往;賣點是能給客戶帶來刺激、產生快感的興奮點。

　　現在很多創業項目做的就是掐你胳膊的事情，讓你疼了，或者撓你幾下，讓你癢了，就以為抓住用戶痛點了。

　　痛點的本質，是用戶未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問這句話?是因為他們想要創業者想清楚：自己能給用戶帶來什么價值，能滿足用戶哪些最強烈的剛性需求。比如最近幾年特別火的“怕上火喝王老吉”，這句廣告挖了中國人普遍的痛——上火。

　　很多創業公司的起步都是創始人從自己的痛點做起!所以用戶的痛點，就是創業最好的出發點和切入點。以創業者這個用戶群體為例，公司寶解決的是創業者在公司注冊上的痛點;知果果、快法務、綠狗網等這些互聯網法務公司解決的是創業者的商標注冊痛點;開干、三點一刻、思創客等公司解決的是創業者的傳播痛點;一見、獅吼、起風了等公司解決的創業者的視頻BP痛點。

　　與痛點相比，現在很多創業項目要解決的問題其實只是一些錦上添花的東西。可悲的是，這些創業者沒有意識到這一點，而認為這也是人們的剛需。

　　創業者們的產品也許并不實用、也許并不劃算，但世界需要這樣的存在，因為這代表著一群執著可愛的生命和他們內心的創造力，這種創造力來源于他們在創業路上不斷的行走和對生活的熱愛。

　　【拓展】創業技巧

　　想到小本生意，大家很容易就會想到什么路邊賣早點的小攤、開網店做代理之類的。其實小本生意所涵蓋的范圍是很廣泛的。有的小本生意也可以做的靈活體面，很輕松。像現在比較受歡迎的定制店，就是抓住了人們追求個性時尚的心理，很火。差點跑題了，言歸正傳，那么要怎樣才能把小本生意做好，做大做強呢。總結起來是四個字：變巧多利。

　　一、變

　　變是指變化，小本生意經營過程中環境常常是瞬息萬變的，市場行情此一時彼一時。誰的反應速度快，適應市場的變化，誰就能贏得時間，爭得經營主動權。小本經營有一個明顯的優點就是船小掉頭快，只要經營者時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化作出靈敏快捷的反應，搶先抓住稍縱即逝的商機，一定能夠實現小本大利。比如變形金剛進入中國市場時，最早獲知信息的都是一些小商人，他們迅速與生產企業建立起了穩固的經銷關系，投資不多但都獲利頗豐。變反映的小本經營者的應變能力，這是小本經營取得成功的一個重要因素。

　　二、巧

　　巧指的是巧占市場空缺點，做人所未作，想人所未想。小本經營者如果被動地隨波逐流，可能永無出頭之日。其實，經濟愈發達，社會愈進步，人們的需求就愈細化。事實上，大市場之間一定存在著大企業無暇顧及的縫隙市場，它非常適合小本經營。因此，小額投資者應該跳出固有、狹窄、強化的思維模式，從更長遠的時空上把握市場運作規律，深入研究消費需求、獨辟蹊徑，致力于經營人無我有的商品和服務，巧占市場空白點。巧考驗的是小本經營者敏銳的市場眼光，能把握先機。

　　三、多

　　多指的是要不怕吃虧，服務周到，讓顧客滿意。有時商家為了促銷，有的打價格戰走薄利多銷之路，有的給顧客贈物返券，有的搞抽獎回報，有的借媒體之勢大做廣告，可謂費盡心機想盡辦法，但這些司空見慣的促銷手段效果往往都不是太好。開禮品定制店的趙老板，想出了定制禮品送婚紗照的方式，一時間吸引了很多準新婚夫婦和情侶上門定制，生意火爆。這考驗的是小本經營者的經營理念，不能太考慮短期利益，要從長遠考慮，才能持續經營。

　　四、利

　　這個利指的是為顧客提供便利。資本雄厚的大企業經營重守，做小生意的小本經營重走。資本雄厚的企業，可以通過各大媒體發布促銷廣告，利用自身優越的經營環境、齊全配套的商品和服務，等顧客主動上門。小本經營者一般經營的是日常生活用品，容易和顧客建立穩定的聯系，因此流動銷售和送貨上門的方式往往更能迎合顧客的需求。利字考驗的是小本經營統籌規劃的能力，要從全局的高度為顧客提供便利。

　　無論是小本生意還是大生意，我們都要全心全意的經營，處處從客戶的角度考慮，隨時調整自己的經營方式和方法，這樣才能把生意做好。當然如果你達到了以上所說的四點要素，證明你是一個很有能力的小本創業者，生意一定會蒸蒸日上的。

　　風險規避：

　　小本經營應以小搏大，經營者首先要考慮經營項目的冷與熱。小本經營最忌傻子過年看隔壁，別人做啥我做啥，因為此路往往不通。趁熱去追風的結果，常常不是去面對一個同行業的市場巨人，就是去收拾人家已無油水的殘羹剩飯。小本經營者應避熱趨冷。

　　見縫插針巧占市場盲點

　　小本經營者如果被動地隨波逐流，拾人牙慧，永無出頭之日。其實，經濟愈發達、社會愈進步，人們的需求就愈多樣愈細化，一個個大市場之間一定存在著大資本無興趣、無暇顧及或無法顧及的縫隙市場。它非常適合小本經營。因此，小額投資者應該跳出固有、狹窄、僵化的思維定勢，從更長遠的時空上把握市場運作規律，深入研究消費需求，獨辟蹊徑，巧占市場盲點。如經營與大商店商品相配套、相補充的商品;在三百六十行之外開辟擦洗、接送服務等新行業，為消費者提供多層次的便利服務。

　　快速應變船小掉頭快

　　經營環境常常瞬息萬變，市場行情此一時彼一時。時間抓得緊，商品可增值;時間抓不緊，黃金也貶值。因此，誰的反應速度快，適應市場的動態變化，誰就能贏得時間，爭得經營主動權。小本經營船小掉頭快，只要時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化作出靈敏快捷的反應，搶先抓住稍縱即逝的機遇，便有可能實現小本大利。如變形金剛引進中國時，最早獲知信息并預測其廣闊前景的皆是一些小商人。他們迅速與開發商建立穩固的經銷關系，投資不多卻獲利頗豐。

　　主動上門急客戶所急

　　資本雄厚的大企業經營重守，做小生意的小本經營要重走。資本雄厚，可以通過各種媒體發布促銷廣告，利用自身優越的經營環境、齊全配套的商品和服務，等客上門。而做小生意的固城守池是不可能有所作為的。流動攤檔的商品一般要求是日常生活用品，每家每天都得用，如果能迎合顧客的需求，與顧客建立穩固的聯系，做送上門的服務，就能穩穩當當掙錢。

　　薄利多銷三分毛利吃飽飯

　　俗話說得好:三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。小本經營資金相當有限，最怕造成商品積壓，資金周轉不了，成為死錢，包袱越重，影響下一步的經營，形成惡性循環。利潤微薄，價格降低，在競爭中形成比較優勢招引顧客，實現薄利多銷賺錢的目標。

　　有利即為賺錢不要太心切

　　賺大錢是許多人的夢想，但大多數人終其一生，卻難以夢想成真。這是什么原因呢?是因為他們賺錢心太急切，小錢不想賺，大錢掙不來。曾有位百萬富翁說過:小錢是大錢的祖宗。生活中不少腰纏萬貫的人當初就是靠賺不起眼的小錢白手起家的。

　　注意事項：

　　如果你覺得自己一個人做不了，建議你找個合伙人。不過要提前做好制度和利益分配合同，這樣才不會有之后的矛盾。

　　遇到困難要堅持下去，俗話說的好辦法總比困難多。多總結成功和失敗的經驗。

　　專注，三天打魚兩天曬網很難成功。不驕不躁。

　　做自己喜歡做的事。

　　要有個詳細的創業計劃。

　　充分利用外部資源。

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