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500強CFO筆記：銷售收入增長的五大驅動因素
我們分析財務報表時，第一個要看的指標是銷售收人。因為銷售收人是企業(yè)利潤的最根本來源，沒有收人的增長就沒有利潤的增長，沒有利潤的增長企業(yè)就沒有價值。不過，我們并不能只看財務報表上面的銷售收人增長率的高低，我們還要分析財務報表背后，驅動銷售收人增長的最根本因素是什么。
價格第一
一家企業(yè)最基本的銷售收人的財務模式就是，銷售收人等于銷售價格乘以銷售量。只不過我們現(xiàn)在很多企業(yè)產(chǎn)品線比較豐富，產(chǎn)品較多，所以銷售收人的構成模式看似非常復雜。基于最基本的銷售收人的財務模式，企業(yè)銷售收人增長最最基本的兩個驅動因素就是價格和銷量，企業(yè)最理想的情況就是公司產(chǎn)品提價的同時銷量又能大漲，然而提高價格與提高銷量，在現(xiàn)實中往往不可兼得，那么哪一個優(yōu)先保證呢?毫無疑問，一定是提高價格。
評估一家企業(yè)好壞，最重要的單一性決定性因素就是企業(yè)的定價能力。即使你提價10%，你也根本不擔心你的客戶會流失給競爭對手，那你擁有的就是一家非常好的企業(yè);如果你提價10%，你的顧客很有可能都去買競爭對手的商品了，那么你擁有的就是一家非常糟糕的企業(yè)。
提升銷量
一家企業(yè)最基本的銷售收人的財務模式就是：銷售收入等于銷售價格乘以銷售量。如果銷售價格無法提升，那么企業(yè)可以做的就是提升銷量，而在全世界范圍內(nèi)的成功就印證了這一邏輯。現(xiàn)在不論你去到全球哪個國家，在超市或者商場里，你最多見到的就是中國制造的商品。
中國制造的商品以“價廉物美”快速占據(jù)了全球市場。而“低價、快速、銷量大”就是“中國制造”的典型特征。中國大多數(shù)制造型企業(yè)崛起的關鍵因素都是在相對低廉的價格上不斷地擴大銷量，從而占據(jù)市場份額。
全球化
若干年前全球化對我們來說還算遙遠，而現(xiàn)在全球化已經(jīng)不簡簡單單再是個口號了。越來越多的國內(nèi)企業(yè)正大膽地沖出國門，比如吉利汽車收購沃爾沃汽車，萬達集團收購美國影業(yè)巨頭AMC等;而且國外企業(yè)也紛紛進人中國市場。若干年前，世界500強企業(yè)還是“可望而不可即”的，而當下，世界500強企業(yè)正活躍在我們身邊，越來越多的產(chǎn)品也正出自世界500強企業(yè)。
由此可見，在全球化經(jīng)濟下，開拓國際業(yè)務已經(jīng)成為眾多跨國公司銷售收人增長越來越重要的驅動因素。如果你的產(chǎn)品本來就已經(jīng)是獨一無二的產(chǎn)品，那么全球化帶來的海外市場銷售收人爆炸性增長又將增添發(fā)展的新動力。
新產(chǎn)品驅動
無論是哪一種銷售收人的驅動因素，最終打動消費者的是企業(yè)的產(chǎn)品。如果企業(yè)能夠開發(fā)出足具差異化的新產(chǎn)品，那么企業(yè)就很容易做到量價齊升。而在這方面做得最出色的公司要數(shù)蘋果公司。
消費者不難發(fā)現(xiàn)，蘋果公司每年僅生產(chǎn)和制造一款手機(iPhone)，而同類手機制造商每年至少出品兒十款手機甚至上百款手機，可最暢銷的手機還是蘋果iPhone。蘋果公司在過往數(shù)年中，僅用一款手機打敗了全球所有知名手機廠商的產(chǎn)品，足見差異化新產(chǎn)品的重要性。
作為企業(yè)的經(jīng)理人更應該像蘋果公司一樣，努力發(fā)掘內(nèi)部潛力，努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)內(nèi)生性增長，進而讓企業(yè)的競爭優(yōu)勢發(fā)生實質(zhì)性的擴大，推動企業(yè)快速發(fā)展。
地域擴張
如果一家企業(yè)既不具有提價能力，而且由于已經(jīng)占據(jù)了區(qū)域市場的領導地位，所以又不具備大幅提升銷量的能力，那是不是就沒有再發(fā)展的空間了?
而眾多行業(yè)中，零售行業(yè)更具普遍的擴張模式則是在低價策略上大量增開新店，大幅度提高銷量，推動銷售收人快速上升。最典型的是沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基等國際知名企業(yè)。通過開設分店向外擴張是連鎖零售企業(yè)收人增長的主要模式。當然這家公司能夠在不斷開設新店的同時保持收人持續(xù)增長也是收人增長的一個重要因素。
企業(yè)如果沒有定價權力，同時所處的市場已經(jīng)接近飽和，銷量也無法繼續(xù)上升的時候，企業(yè)可以選擇一條相對快捷的出路—地域擴張。
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