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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何拒絕客戶(hù)傭金打折
在收傭的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人伙伴們經(jīng)常遇到各種形式的砍價(jià)方式，那么經(jīng)紀(jì)人如何巧妙拒絕客戶(hù)傭金打折呢?
間接砍價(jià)型
1、你們沒(méi)有做什么事情，帶我看一套房子就收這么多傭金?
思路：重點(diǎn)說(shuō)明我們服務(wù)的高效、專(zhuān)業(yè)。我們就是能夠給客戶(hù)省時(shí)省力!很多人就是沖著我們的服務(wù)來(lái)找我們的。
A:我們提倡的就是專(zhuān)業(yè)、高效的服務(wù)，同時(shí)能節(jié)省出您和房東許多時(shí)間，許多精力。有很多客戶(hù)看房時(shí)間越長(zhǎng)買(mǎi)房就越難做決定，很是痛苦，現(xiàn)在這套房一定是非常適合您的，您相信我沒(méi)問(wèn)題的!(可舉例說(shuō)客戶(hù)看了很多沒(méi)買(mǎi)到，市場(chǎng)漲了后，沒(méi)辦法就又多花錢(qián)買(mǎi)了)
2、傭金都交了，為什么還要收過(guò)戶(hù)費(fèi)，貸款服務(wù)費(fèi)呢?
思路：說(shuō)明各項(xiàng)費(fèi)用的作用和收取的理由
A:XX先生這個(gè)問(wèn)題是客戶(hù)對(duì)我們的誤解，是這樣的，傭金是我們業(yè)務(wù)部提供的居間服務(wù)的收費(fèi)，過(guò)戶(hù)費(fèi)用是我們后期權(quán)證部收的費(fèi)用，貸款服務(wù)費(fèi)又稱(chēng)作擔(dān)保服務(wù)費(fèi)，是擔(dān)保公司從您貸款到放貸款給房東時(shí)做擔(dān)保而收取的費(fèi)用，我們是做品牌的不會(huì)亂收費(fèi)用。這個(gè)你就放心。
3、臨時(shí)談傭金，當(dāng)著房東面和我們談傭金
思路：最好能夠事先鋪墊好房東，如果在談判中隔離不能夠及時(shí)進(jìn)行，我們還可以求助房東的力量。不過(guò)大部分情況下唯一能做的基本上就是隔離，隔離開(kāi)房東后，然后我們和客戶(hù)進(jìn)一步溝通，就算是放價(jià)也不要當(dāng)著房東的面談。如果放，轉(zhuǎn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)一定要快，否則作用不大。
A:先生，是這樣的。一會(huì)兒談單的時(shí)候客戶(hù)一定會(huì)砍價(jià)，我們就咬住不放就好了，然后我看情況讓您出來(lái)咱們?cè)诜乓恍�，這樣大家都舒服一點(diǎn)。這客戶(hù)也許看放價(jià)下不來(lái)就打我們傭金的主意了。先生，我們也是賺個(gè)辛苦錢(qián)。到時(shí)候您就別說(shuō)話，或者就說(shuō)我們不容易之類(lèi)的行嗎?我先謝謝您了!
直接砍價(jià)型
1、你們的傭金能打折嗎?
思路：有時(shí)客戶(hù)就是試探，所以剛開(kāi)始別太認(rèn)真。同時(shí)轉(zhuǎn)移看房或談房子等。
A:(驚訝的回答)打折!先生，都是這樣，2%是行情。我們1.5都已經(jīng)很低了。咱先看房，主要是房子滿意比什么都強(qiáng)。
2、朋友剛買(mǎi)了一套，傭金低多了，你們不給優(yōu)惠我就不簽了。
思路：要防客戶(hù)“詐”你。如果說(shuō)的很明確哪個(gè)店某位經(jīng)紀(jì)人，那這時(shí)你要說(shuō)出不一樣的理由來(lái)。如果還是很堅(jiān)持，那你自己要靈活把握了。
A:(很堅(jiān)定地回答)不可能。
B:那可能是之前那個(gè)經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)時(shí)很不到位。我們服務(wù)肯定不一樣，您看房子我?guī)湍业椒浅：玫�，房�(jī)r(jià)也談的低 ，服務(wù)也會(huì)做得非常好，您放心，您一定覺(jué)得值。
3、每個(gè)公司都有這房子，你們打折就在你們這里簽。
思路：不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)傭金打折這樣的小事錯(cuò)失一套好的房子，現(xiàn)在市場(chǎng)下不缺客戶(hù)只缺這樣的好房子，能定到好房才是最重要的，傭金客戶(hù)都是認(rèn)可的。銷(xiāo)售自己，銷(xiāo)售公司，品牌服務(wù)無(wú)價(jià)，打折公司的服務(wù)業(yè)可能會(huì)打折。
A:姐，說(shuō)實(shí)話我在全公司1000多人中是銷(xiāo)售冠軍，我服務(wù)的客戶(hù)都是老客戶(hù)，從來(lái)沒(méi)有打過(guò)折，而且我的客戶(hù)常常給我介紹客戶(hù)，有的客戶(hù)就是沖著我的服務(wù)在我這里賣(mài)房的，對(duì)我信得過(guò)。我相信，通過(guò)我的服務(wù)您也一定會(huì)成為我的老客戶(hù)的!(語(yǔ)氣沉穩(wěn)，眼神堅(jiān)定)
不合理操作型
1、我個(gè)人給你2萬(wàn)，咱們走別公司了。
思路：很堅(jiān)定地告訴客戶(hù)，我們不可能，我絕對(duì)不會(huì)這么做，這是人品問(wèn)題，這樣反而會(huì)贏得客戶(hù)的尊重。同時(shí)也建議客戶(hù)為了安全，為了良心，為了人格不要這么做，會(huì)因小失大的。最后一定要給客戶(hù)臺(tái)階下，當(dāng)他開(kāi)玩笑。
A:先生，誰(shuí)敢收您2萬(wàn)塊錢(qián)啊，收了您信他嗎?這樣的人您敢讓他做嗎?房產(chǎn)這么大價(jià)值的商品，交易中都是很專(zhuān)業(yè)的，包括法律中的問(wèn)題，資金風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，一旦有什么問(wèn)題不是這2萬(wàn)，是幾百萬(wàn)，是會(huì)耗費(fèi)您的無(wú)數(shù)精力、時(shí)間，感覺(jué)會(huì)很難受，特別難受，到時(shí)候誰(shuí)會(huì)為您負(fù)責(zé)?
2、如果你們不折傭金，我有辦法找到房東，我都有他的電話。
思路：這時(shí)候的客戶(hù)一般是在試探我們的底線，也有些破罐子破摔的味道在里面。這個(gè)時(shí)候我們要盡可能的平靜或者不在乎，千萬(wàn)不要先亂了自己的陣腳。不可以激怒對(duì)方，激化這之間的矛盾，更不可以威脅、恐嚇客戶(hù)。
A:先生，可能我們前期的服務(wù)有些做的有些不夠到位的地方，才讓您有了折傭的想法。我們的傭金啊，真的是打不了太多的折扣，但我可以保證今后的服務(wù)會(huì)做的更好。我知道XX先生是有素質(zhì)的高級(jí)人士，搞個(gè)電話號(hào)碼肯定不費(fèi)吹灰之力。但我相信您不會(huì)這么做的。我一直把您當(dāng)做我人生中的貴人來(lái)看，您的好多話都深深地影響著我。我相信大哥不會(huì)為了這么一點(diǎn)傭金而違背了您自己的原則。先生，現(xiàn)在您真的可以簽了，別再猶豫了。
延期付傭型
1、過(guò)完戶(hù)再給你們傭金?
A:都這樣的啊!你去哪家公司都一樣，簽完合同就刷傭金的。我們公司品牌這么好，在行業(yè)和客戶(hù)中口碑都非常好，您還擔(dān)心什么呢!
B:X姐，我們基本工資很低的，才800元，您不刷傭，我下個(gè)月除了房租就沒(méi)飯吃了。
2、傭金先給你一部分，等過(guò)完戶(hù)在給你剩下的。
思路：體現(xiàn)我們是從一而終的服務(wù)，不會(huì)因?yàn)槭樟藗蚪鹁筒挥眯淖鍪隆?shí)在不行就退一小步，在網(wǎng)簽或銀行監(jiān)管資金時(shí)刷!這是底線。(注：會(huì)有些特殊情況，客戶(hù)就是堅(jiān)持要過(guò)戶(hù)后在給，這時(shí)見(jiàn)好就收不要破壞客戶(hù)關(guān)系，抓緊時(shí)間辦理后期爭(zhēng)取能提前收回來(lái)。)
A:姐，我們都是簽完合同就刷傭金的，說(shuō)實(shí)話即使您刷了傭金我也發(fā)不了工資的，必須要等我們?nèi)康姆⻊?wù)做完才會(huì)發(fā)的。另外，假如在過(guò)戶(hù)當(dāng)中出現(xiàn)一些需要我們來(lái)承擔(dān)的責(zé)任時(shí)，總不能什么都沒(méi)收就承擔(dān)吧，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是不公平的，再說(shuō)了因?yàn)槲覀兊腻e(cuò)誤導(dǎo)致過(guò)不了戶(hù)也的退還給您。
B:大姐，既然您在我們這買(mǎi)的房子，也就是相信我，相信我們公司，那你也把傭金刷給我們吧，也省的您再跑一趟。
大部分客戶(hù)不過(guò)是抱著凡是都得砍一砍價(jià)的心理，對(duì)于傭金減價(jià)的期望不大。
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