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銷售維護(hù)客戶關(guān)系的小技巧
我們都知道開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要比維護(hù)老客戶成本要高，那么我們?cè)趺淳S護(hù)好老客戶呢?下面小編準(zhǔn)備了關(guān)于銷售維護(hù)客戶關(guān)系的小技巧，歡迎大家參考!
客戶關(guān)系管理的核心在于客戶價(jià)值。基于客戶價(jià)值的不同對(duì)于客戶進(jìn)行分類管理，設(shè)法留住有價(jià)值的客戶，舍棄不能帶來利潤的客戶，找出并挽留住有價(jià)值的老客戶，發(fā)現(xiàn)并贏得有價(jià)值的新客戶，提高有價(jià)值客戶的滿意度和忠誠度。因此，在客戶關(guān)系管理中，對(duì)于客戶價(jià)值的衡量是關(guān)鍵。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)已經(jīng)走過了制造導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向的階段，進(jìn)入到客戶導(dǎo)向的階段。企業(yè)要適度減少對(duì)產(chǎn)品獲利能力的關(guān)注，而將重點(diǎn)放在對(duì)客戶獲利能力的關(guān)注上。與現(xiàn)有的銷售額相比，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注客戶終身價(jià)值，將焦點(diǎn)放在客戶資產(chǎn)而不只是品牌資產(chǎn)上。企業(yè)需要更加重視客戶資產(chǎn)份額而非僅僅關(guān)注市場(chǎng)份額，因?yàn)槭袌?chǎng)份額是對(duì)企業(yè)過去銷售的統(tǒng)計(jì)，而客戶資產(chǎn)份額測(cè)量的卻是企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。
為此，我們需要引入一種新的客戶衡量的標(biāo)準(zhǔn)：客戶終身價(jià)值，是指單一客戶整個(gè)客戶生命周期內(nèi)可能給公司帶來的未來收入的現(xiàn)值。企業(yè)所有客戶終身價(jià)值折現(xiàn)值的總和稱為企業(yè)客戶資產(chǎn)。
一、為客戶建立檔案。
平時(shí)出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎?有沒有為客戶建立檔案?客戶個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎?了解這些東西有什么好處呢?咱們要找到客戶的需求是不是?這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到!
二、送小禮物。
為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請(qǐng)客吃飯，我，不反對(duì)，但是我也不贊成，這個(gè)東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請(qǐng)客戶吃一頓飯，動(dòng)輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動(dòng)輒就上千，大家在那個(gè)酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場(chǎng)作戲而已，實(shí)際意義并不大，是吧?撂爪就忘，因?yàn)檎l都請(qǐng)他，他只能說這些話。
三、攻心術(shù)。
我擅長(zhǎng)三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢?就是為客戶做點(diǎn)對(duì)他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢?因?yàn)槟愕目蛻簦灿锌蛻簦茫覀兙鸵炎约寒?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競(jìng)品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些!
四、短信。
我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐。
現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對(duì)客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦!
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