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Thomas Ray Crowel 開發新客戶的技巧
對于企業來說，提升業務能力不僅關乎人，還關乎技巧。掌握一些正確的開發新客戶的技巧似乎企業增長的關鍵所在。作為暢銷書《Simple Selling》，Thomas Ray Crowel為眾人鉆研出一些挖掘新客戶的訣竅。
第一、你的潛在客戶列表要好
假設你的目標客戶隨時準備好采購。要達到這種效果，要掌握尋找客源的方法。
* 采購列表。那些擁有在你通常銷售的行業中通常會負責購買你銷售的東西的頭銜的人。
* 推薦。和你現有的客戶有聯系的人，而且你現有的客戶推薦他們聯系你。
* 人脈拓展。你在行業展會上見過的人或者通過社交網絡有過在線私人聯系的人。
* 網站訪問者。通過訪問你的網站，對你提供的東西表現出了興趣并且留下了聯系方式的人。
第二、創建一個高質量的腳本
根據你的經驗，為第一次會面制訂一個對話式的提問方式，看看對方是否有預算，是否有授權來花這些預算，看看對方是否需要你提供的東西。
絕大部分的情況下，高質量的腳本都是由開放式問題組成的，你可以在交談的過程中提出這些問題。我在上一篇博客《識別對方是否是真正的目標客戶的14種方法》中給你提供了一個這樣的問題的列表。
第三、你的跟蹤目標要合理
設定一個合理的目標，規定你的銷售管道中需要多少潛在客戶，這樣才能確保你需要完成的銷售數字。例如，如果你必須在一個星期內做成五筆生意，而平均五十個潛在客戶才能做成一筆生意的話，你就需要一周拜訪250個潛在客戶。
根據你需要拜訪的潛在客戶的數量估計你拜訪這些客戶所需要的時間，包括如果你遇到一個客戶進行有意義的交談所需要的時間。
第四、積極的精神狀態不可少
找到一個你不會被打攪或者分心的地方。花幾分鐘來關注一下你自己和你的想法：
* 保持積極：相信你會成功。如果你失敗了，再試一次。
* 保持樂觀。看到人們好的一面，期待好的事情發生。
* 感受成功。想象一下當你實現了你的目標之后感受到的各種情緒。
第五、拜訪客戶
在積極拜訪客戶的同時，記住聽的要和說的一樣多，甚至更多地去傾聽。Crowel認為，跟蹤潛在客戶過程中最常見的錯誤就是忽略了客戶希望現在就購買的信號。聽聽這些話：
* “我們一直在尋找并且想要購買這樣的東西。”
* “我正在考慮和你們公司簽約采購這些東西。”
* “哦，是的，我們肯定應該談談。”
如果你聽到類似這樣的話，你就可以跳過你的腳本，直接進入到完成交易的階段了。
這些技巧用語言組織起來只需要寥寥數語，但真正實施起來要看個人的智慧來領悟。
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