房地產(chǎn)營銷策劃方案完整版

時間：2024-08-15 09:11:57 營銷師我要投稿

相關(guān)推薦

房地產(chǎn)營銷策劃方案（完整版）

　　對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，下面小編準備了一篇完整的房地產(chǎn)營銷策劃方案，提供給大家參考!

房地產(chǎn)營銷策劃方案（完整版）

　　第一部分：市場篇

　　一、區(qū)域簡介

　　1、瓊海簡介：

　　瓊海，年輕而富有魅力的城市，被譽為海南省東海岸的明珠。充滿傳奇的紅色娘子軍、風(fēng)光旖旎的萬泉河、殊驚世界的博鰲亞洲論壇，構(gòu)架起瓊海的與眾不同。紅色的歷程、藍色的誘惑、綠色的魅力，張揚出瓊海光彩四射。

　　瓊海市基礎(chǔ)設(shè)施良好，交通通訊發(fā)達。由嘉積、博鰲、官塘三大組團構(gòu)成的大瓊海，在 21 世紀初推進城市化進程中崛起為海南第三大城市。瓊海倍受朱镕基等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)懷與重視。他們親臨瓊海，向亞洲乃至世界發(fā)出熱情的邀請，瓊海聚集了四海群賢，也聚攏了天下目光。

　　瓊海，歷史悠久、人杰地靈、物阜民豐，文化發(fā)達，是著名的僑鄉(xiāng)、魚米之鄉(xiāng)。在這塊美麗而神奇的土地上，資源豐富、社會安定、民風(fēng)高尚、環(huán)境良好，是國內(nèi)外投資商的樂園與天堂。瓊海到處是春潮涌、人氣旺、商機多、氣象新。

　　站在新世紀改革開放的新潮頭，瓊海人民牢牢把握歷史發(fā)展的新機遇，把瓊海創(chuàng)建成中國優(yōu)秀城市，五創(chuàng)全國雙擁模范城。今天，瓊海人堅持以人為本的科學(xué)發(fā)展觀，朝著實現(xiàn)中等城市、建設(shè)海洋經(jīng)濟強市、生態(tài)示范市、海南島東商貿(mào)中心的目標跨步邁進。

　　2、自然地理

　　瓊海市地處海南島東部，距海南省省會海口市86公里，距南端的三亞市163公里。南距萬寧市60公里，北連定安、屯昌縣，東瀕文昌清瀾港。瓊海市屬于熱帶季風(fēng)及海洋濕潤氣候區(qū)，年平均氣溫為24°C，年平均降雨量2072毫米，年平均日照2155小時，年平均輻射量為每平方118.99千卡，終年無霜雪。

　　二、區(qū)域房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀：

　　2005年底以前，瓊海的房價一直處于低價運行，均價1000多元/㎡。瓊海郊區(qū)大盤“天來泉項目成功的示范，也增加了開發(fā)商們對海南二、三線區(qū)域土地的開發(fā)信心。

　　2004年以來，瓊海房地產(chǎn)隨著博鰲亞洲論壇在國內(nèi)外影響力的擴大而廣泛被島外人士所看好，外銷房產(chǎn)成為瓊海房地產(chǎn)的主力，島外銷售量高達80%以上，購房者以北方地理環(huán)境惡劣地區(qū)客戶為主。而本地的消費潛力非常低。市場需求造就了瓊海樓市迅速繁榮，09年上半年新開發(fā)量高達100多萬平方米，銷售量也出現(xiàn)大幅增長，平均價位在2900——3400元/㎡之間。

　　瓊海市嘉積鎮(zhèn)位于海南省東部地區(qū)，屬二線城市。地區(qū)經(jīng)濟相對較為落后，基礎(chǔ)設(shè)施條件差，缺少新興產(chǎn)業(yè)。瓊海房地產(chǎn)隨著博鰲亞洲論壇在國內(nèi)外影響力的擴大而廣泛被島外人士所看好，其優(yōu)越的地理位置及環(huán)境造勢，瓊海房地產(chǎn)呈現(xiàn)出以下幾大特征：

　　1、從小規(guī)模開發(fā)轉(zhuǎn)向大規(guī)模中高檔次。

　　目前瓊海房地產(chǎn)開發(fā)，很明顯的可以看出瓊海的房地產(chǎn)市場正由小規(guī)模低檔次轉(zhuǎn)向大規(guī)模中高檔次，形成瓊海中高檔住宅聚集區(qū)，是修身養(yǎng)性的寶地，潛力很大的旅游地產(chǎn)經(jīng)濟。

　　不少看好區(qū)域發(fā)展前景而進入瓊海房地產(chǎn)市場的開發(fā)企業(yè)，一改以前的幾萬甚至幾千平方米開發(fā)量的小規(guī)模試探，幾乎無一例外地選擇了集約化、規(guī)模化的大盤作為開發(fā)目標。

　　2、樓盤素質(zhì)決定區(qū)域競爭力

　　在房地產(chǎn)開發(fā)的圈子里有一條不成文的定律：“地段、地段，還是地段。這種取向標準在相當(dāng)長的時間內(nèi)、相當(dāng)大的范圍里影響著相當(dāng)多的地產(chǎn)人與購房者。仿佛只要有了好的地段，房子就一定熱銷;有了好的地段，房子就一定升值。反之，則不然。其實，在越來越理性的消費者面前，在越來越成熟的市場中，地段已經(jīng)不再決定一切。相信在越來越激烈的市場競爭中，在買方市場的壓力下，

　　房地產(chǎn)行業(yè)真正的發(fā)展方向?qū)⑹恰捌焚|(zhì)、品質(zhì)，還是品質(zhì)。質(zhì)優(yōu)價廉、高性價比的住宅將是房地產(chǎn)市場熱銷不斷的主角產(chǎn)品。

　　3、環(huán)境好·價略低，客戶多屬二次擇業(yè)。

　　相對海口，三亞區(qū)域的價格，此區(qū)域的樓價相對顯得很具吸引力，買一套一般的住房只需十萬元，這樣的價格對需要改善住房環(huán)境的二次置業(yè)者來說，是再合適不過的了。

　　另外從現(xiàn)階段的購房的客戶來看主要有以下特點：

　　1) 主流是北方地區(qū)客源為主，尤其退休老干部為主，區(qū)政府、各職能部門、部隊轉(zhuǎn)業(yè)干部，一些北方地區(qū)的有一定資金者,也是主要客戶來源;

　　2) 客戶對居住的外部環(huán)境，配套、物管有了新的認識，希望從里到外改善住房大環(huán)境，修身養(yǎng)性贏未來。

　　3) 本地還有一定的客戶仍需存在。但本項目周邊的多個樓盤正在運作，項目也在如火如荼的進行建設(shè)中。可對比性多，對于項目在區(qū)域內(nèi)尋找客戶的競爭壓力日趨增顯。

　　瓊海正作為一個新的城市快速崛起!今天，因為城區(qū)大方面的整治，它是濟南發(fā)展最快的區(qū)域;未來，將因其優(yōu)越的地理環(huán)境及生態(tài)，成為海南最美的城區(qū)。其作為新興的城市(觀景養(yǎng)生地帶·旅游地產(chǎn)經(jīng)濟)的內(nèi)涵也將具有更實際的含義。

　　三、瓊海市房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿?/p>

　　1、投資價值

　　瓊海經(jīng)過多年的發(fā)展，早已確立了在海南東部經(jīng)濟、文化、教育、娛樂中心的絕對地位，高級飯店、酒店、大學(xué)、醫(yī)院、銀行、高爾夫等公共設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑居住、旅游觀光渾然天成。

　　城市運營的成功發(fā)展，提供了地產(chǎn)、房產(chǎn)升值的土壤。亞洲論壇的建設(shè)，使博鰲觀光會議發(fā)展規(guī)模日新月異，然而，博鰲小鎮(zhèn)面對突如其來的發(fā)展陣勢，遠遠無法應(yīng)對如此巨大的商品消費和文化娛樂需求，最近中信集團、曉奧集團的投資計劃將使這個矛盾更加激化。而近在咫尺、經(jīng)濟發(fā)達的嘉積，正好提供了觀光會議在博鰲、吃穿住玩在嘉積的天然條件。博鰲亞洲論壇的建設(shè)，再一次給嘉積房地產(chǎn)發(fā)展帶來了歷史性的契機。

　　瓊海經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的相對完善是得天獨厚的旅游房產(chǎn)發(fā)展?jié)撡|(zhì)，這是西線、

　　中線其他市縣都不具備的，這也瓊海房產(chǎn)開發(fā)業(yè)在二級市縣率先脫穎而出的根本原因所在。瓊海商品房市場剛剛啟動，所以無論從價格還是其他的競爭因素上都有很大空間，同時也醞釀著一種新的投資契機。

　　2、高性價比的養(yǎng)老居住價值

　　由于受宏觀調(diào)控影響，上海等長三角地區(qū)房地產(chǎn)景氣指數(shù)近期連續(xù)下滑，由此導(dǎo)致了上海、江浙等地個人投資購房意識和信心相對減弱。

　　海口和三亞的房產(chǎn)價格波動從很大程度上限制了這種消費群體，尤其是西部、北部的一些能源性城市已經(jīng)或?qū)⑼诵莸漠惖刂脴I(yè)群體，消費水平相對較低，但同時具有強烈的健康意識和異地置業(yè)需求。

　　瓊海的房產(chǎn)無論從整體自然環(huán)境、人文環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展趨勢和城市發(fā)展步伐都更加適合此類目標群體。

　　從中國整體人口年齡結(jié)構(gòu)來看，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正逐漸以幾何方式增長，瓊海房產(chǎn)所擁有的各種資源和高性價比將與這種龐大的市場需求對接，潛力巨大。以“亞洲論壇為軸心，實現(xiàn)道路基本網(wǎng)絡(luò)化，建設(shè)嘉博路、文山路和東線高速公路南路口等，使嘉積、博鰲、官塘三大城市組團緊密聯(lián)結(jié)起來，構(gòu)成優(yōu)勢區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，形成大瓊海格局，建設(shè)“海岸經(jīng)濟帶和“萬泉河經(jīng)濟帶，未來五年瓊海將成為海南東部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展中心，商貿(mào)中心、城市人口將達到20多萬人的中等旅游城市。

　　宏觀調(diào)控政策看來，對房地產(chǎn)發(fā)展較早的地區(qū)，以及區(qū)域性的高段物業(yè)產(chǎn)生影響。瓊海作為海南三線城市，房地產(chǎn)行業(yè)剛剛起步，因此空間較大，越來越會成為海南房地產(chǎn)開發(fā)商的重要城市。

　　3、2009年時速250km的東環(huán)城際快速鐵路建成后，屆時，從瓊海到海口只需20分鐘，至三亞也只需50分鐘。

　　三、以銀海路為軸心片區(qū)分析

　　現(xiàn)只針對區(qū)域內(nèi)的17個項目，愛琴·萬泉水郡、博海·假日公館、華地·源泉景城、錦繡山莊、清庭、瓊島椰瀾灣、水岸怡園、萬泉河家園、萬泉美地、萬泉灣、萬泉陽光左岸、、陽江花苑、伊比亞河畔、御河·觀景臺、兆和萬泉椰風(fēng)、兆南·萬泉綠洲進行分析。

　　區(qū)域內(nèi)價格分析

　　其中X軸為項目名稱，Y軸為各項目銷售價格(起價)。數(shù)據(jù)來源于各項目銷售現(xiàn)場。

　　備注：

　　從此圖表中我們可以看出，本區(qū)域內(nèi)的瓊海項目價格差距起伏并不是十分的大，而且項目十分的多，這在無形中增加了價格在市場中的競爭力，再添加一些項目自身特色和優(yōu)勢是一個項目勝敗的大部分因素。

　　區(qū)域內(nèi)戶型分析

　　備注：

　　從以上圖形可以表現(xiàn)出：共17個項目，其中1房為主力戶型的有8個，2房為主力戶型的有8個，3房為主力戶型的有一個。所以未來的開發(fā)重點也應(yīng)該放在小戶型，總價低的可投資、養(yǎng)老、居住等多功能人居項目。

　　第二部分：推廣篇

　　一、項目SWOT分析

　　1、優(yōu)勢

　　(1)地段上：本項目位于銀海路邊上，離老城區(qū)較近，地段相對來說較好。

　　(2)大環(huán)境(瓊海優(yōu)越的地理及生態(tài)環(huán)境)。

　　(3)產(chǎn)品上：無論是戶型設(shè)計還是規(guī)劃和外立面在區(qū)域內(nèi)算是較為優(yōu)秀的產(chǎn)品。

　　2、劣勢

　　(1)本區(qū)域商業(yè)不發(fā)達，周邊缺少生活配套，無大型的購物場所，居家不便主要的生活配套都依靠老城區(qū)。

　　(2)道路雖然通暢，但交通目前相對落后，公交車較少，居住于本區(qū)域業(yè)主需要有私家車。

　　(3)由于小區(qū)總占地面積較小，與該區(qū)位的樓盤相比、規(guī)模相對較小，可做景觀的空間不大，小區(qū)物業(yè)服務(wù)項目投資有限。

　　(4)本案周邊項目密集，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭非常激烈。

　　3、機會

　　(1)目前瓊海區(qū)域內(nèi)各項目銷售火熱，本項目可以借此東風(fēng)，從大環(huán)境中分一杯羹。

　　(2)位于海南省東部地區(qū)的瓊海市，有良好的生態(tài)與景觀環(huán)境可借助推廣。

　　(3)產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)秀，能在一定范圍內(nèi)盡量顯示小區(qū)特色，向精致方向，而非大氣方向發(fā)展。

　　4、威脅

　　(1)本項目體量較小，可選戶型有限。

　　(2)項目周邊項目眾多，體量巨大。產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴重，競爭激烈，這也構(gòu)成了本項目最大的威脅。

　　二、項目傳播推廣策略

　　項目傳播策略的主要目的是挖掘消費者對居住要求內(nèi)心深處的渴望，挖掘“在消費者內(nèi)心的渴望，建立“的核心價值。從項目名稱我們延伸所想到的

　　健康養(yǎng)生居住理念+細節(jié)決定品質(zhì)——創(chuàng)造的是一種健康的“生活方式如何把本項目與所倡導(dǎo)的細節(jié)決定相結(jié)合?

　　1、從項目自身層面上

　　不管從項目名稱定位還是與產(chǎn)品來看，現(xiàn)代的健康生活理念和細節(jié)決定品質(zhì)的居住方式始終貫穿始終，這與在項目初期產(chǎn)品設(shè)計上所倡導(dǎo)的理念是一致的，利用產(chǎn)品進行主題推廣，可以在短時間內(nèi)樹立鮮明的樓盤形象，在更高層次上體現(xiàn)品質(zhì)價值。

　　2、從客戶群體角度上

　　主要是集中在東北、西北、山西等能源型城市和自然條件惡劣的地區(qū)，希望擁有一個環(huán)境優(yōu)越、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀而價位適中寓所，所以會選擇一個最能體現(xiàn)以上兩點居住的環(huán)境，本項目正是從客戶的需求點出發(fā)，用最能吸引客戶眼球的推廣點來吸引客戶。勢必會直接刺激客戶群體的購買欲望。

　　三、客戶群體的尋找及分析

　　◎東北、西北、山西等能源型城市和自然條件惡劣的地區(qū)，尤其退休老干部為主，區(qū)政府、各職能部門、部隊轉(zhuǎn)業(yè)干部，一些北方地區(qū)的有一定資金者,是主要客戶來源，作為度假之用。

　　◎部分二、三次置業(yè)者不為自住，作為投資或度假之用。

　　四、項目定位：

　　從前面的市場分析中我們可以知道，瓊海的房地產(chǎn)市場正處于起步階段。部分項目也正從單一化向規(guī)模化方向發(fā)展，地產(chǎn)市場的發(fā)展空間還相當(dāng)巨大。

　　而通過前期對地域的分析和對客戶群體的尋找后，本著聽市場說話的原則，將項目定位為

　　陽光人居，健康百年

　　現(xiàn)代健康養(yǎng)生高尚社區(qū)

　　【定位簡析】

　　顧名思義，是拿瓊海優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境做文章，引導(dǎo)客戶深入觀注本案所處區(qū)域的自然環(huán)境及建筑設(shè)計、園林規(guī)劃、戶型配備等等細微之處，領(lǐng)略產(chǎn)品設(shè)計的真實內(nèi)涵。

　　五、項目包裝建議

　　1. 宗旨、思路、策略

　　(1)宗旨

　　一個項目包裝方案重在突出項目的功能和特性，體現(xiàn)項目唯一性物業(yè)的形象，使購買者獲得心理上的認同，更易于接受，并牢牢打入消費者的心中。

　　(2)思路

　　根據(jù)項目的市場定位、項目形象以及市場需求，直接面對消費者，使項目的規(guī)劃、形象和功能通過具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來。優(yōu)秀的項目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項目的設(shè)計，形象和功能，并能突出項目的特色和個性，貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心理。

　　(3)策略

　　作為項目包裝，應(yīng)遵循市場的需求和消費者心理，策略上應(yīng)循序漸進，具系統(tǒng)性，專業(yè)性和可操作性。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭以最經(jīng)濟、最有效的投入切中要害，以達成項目包裝的宗旨。

　　2. 項目包裝系列

　　凡是構(gòu)成項目的要素,都屬于項目包裝的范疇。針對本項目的具體情況主要是根據(jù)現(xiàn)狀進行重新包裝,建議本項目包裝系列包括：

　　項目整體形象包裝;

　　發(fā)展商形象包裝;

　　地盤包裝;

　　樓盤名稱包裝;

　　運用傳播媒介的包裝。

　　1) 項目整體形象包裝

　　通過網(wǎng)絡(luò)媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成,體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越,建筑設(shè)計一流、發(fā)展商實力雄厚的高質(zhì)素、高品位的項目整體形象。根據(jù)對本項目的主力客戶群體的定位、產(chǎn)品設(shè)計上的均好性、地塊位置上分析，建議本項目形象的定位為：

　　陽光人居健康百年

　　2) 樓盤名稱包裝

　　優(yōu)越的自然環(huán)境加上項目產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)勢。樹“健康養(yǎng)生生活理念的形象。讓消費者返璞歸真，向往寧靜的心理有強烈的暗示作用，營造健康修身而又不失現(xiàn)代感的居家環(huán)境，構(gòu)造 “健康居家方式。廣告語建議

　　·以針對工薪階層所能承受的價格，建造高品質(zhì)的樓盤;

　　·以最前瞻時代的眼光，建造符合現(xiàn)代健康生活主題的樓盤;

　　·入戶花園雙陽臺+270o轉(zhuǎn)角飄窗+90%超高實用率

　　·臨街金鋪，鋪鋪含金

　　概念：遠離嘈雜污染的城市，回歸陽光燦爛的健康生活!!

　　副題：尊享百年健康生活

　　品質(zhì)：當(dāng)代健康養(yǎng)生高尚社區(qū)

　　賣點：

　　一種很有格調(diào)的物質(zhì)生活

　　一種很健康休閑的生活方式

　　一個高尚人文的居住氛圍

　　一種極具投資價值的高品質(zhì)物業(yè)

　　產(chǎn)品形象：健康養(yǎng)生陽光美宅

　　核心競爭力：建筑風(fēng)格健康養(yǎng)生的意境

　　哲學(xué)意境：戶型特色(布局緊湊合理，功能簡潔，戶戶通風(fēng)采光，多元靈動空間) 投資價值：臨街金鋪，即投即收益，風(fēng)險低。

　　3) 地盤包裝

　　地盤屬于項目的核心和實體所在,地盤的包裝可以說是左右顧客選擇的重要因素之一。考慮到本項目的具體情況,就此提出地盤包裝建議如下：

　　項目周邊路段包裝

　　包括項目周邊兩側(cè)設(shè)置醒目羅馬旗以渲染氣氛。

　　項目工地的包裝

　　在整個項目的工地外圍插上大量的彩旗,既能營造氣氛,更可與周邊環(huán)境互相區(qū)分開。在工地圍墻上寫上項目名稱、項目徵標、電話、廣告語，在施工過程中,已經(jīng)給購房者一個封閉式的意念,大大加強了自身樓盤的市場形象,有利于銷售。同時,于工程施工單位隨時保持聯(lián)系,要求工地現(xiàn)場施工規(guī)范、文明、材料擺放整齊,地面清潔無垃圾,防護外罩網(wǎng)、工棚整潔,施工人員衣著規(guī)范、文明,懸掛施工標語,入夜亮燈(亮度要夠),工程進度嚴格按照公司要求和計劃執(zhí)行。施工單位經(jīng)貴司的承諾,實際上也是給置業(yè)者的承諾和信心。

　　現(xiàn)場售樓部的設(shè)置和包裝

　　本項內(nèi)容將在后續(xù)內(nèi)容做專題溝通

　　4)傳播媒介的運用

　　項目的地盤包裝好之后,跟著的就是運用傳播媒介對項目進行包裝和宣傳。地盤的包裝,主要針對地盤,是相對靜止的,宣傳面和效率都有限,運用傳媒,將項目的包裝以多種形式,多種層次,盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳和推廣,系統(tǒng)

　　的、靈活的、專業(yè)的傳媒運用,使項目的形象升華到一個全新的高度和境界,令消費者產(chǎn)生怦然心動,過目不忘的心理效應(yīng),使項目銷售達到預(yù)想效果。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布

　　在項目經(jīng)過重新包裝定位后,可以作一些適時的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對性的、引導(dǎo)式的新聞繕稿,潛移默化中對消費者產(chǎn)生親切和暗示的心理效應(yīng)。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列,強烈剌激消費者的購買欲望,全面吸引人潮,創(chuàng)造銷售的氣氛和熱場效應(yīng)。制作精美的資料

　　作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè),建議制作精美、詳實、清新的資料,把項目的基本情況、項目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來。展示出項目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。這對樓盤尤其重要。

　　項目建議具體如下：

　　1、營銷中心建議

　　由于本項目商業(yè)外立面及廣場鋪裝工程尚未完工，建議暫用原營銷中心，但新的營銷中心裝修同步進行，等待上述工程的完成便正式啟用新的營銷中心。 2、賣點訴求：〖養(yǎng)生度假〗

　　優(yōu)越的地理生態(tài)環(huán)境造就優(yōu)越的人居生活環(huán)境。〖地段〗

　　緊鄰銀海路，左右交通便捷，15分鐘完成繁華與幽靜的切換，優(yōu)越的地利優(yōu)勢。〖園林〗

　　打造一個高品質(zhì)社區(qū)，開放式的嬉景交際庭園。〖建筑〗

　　典型現(xiàn)代澳洲風(fēng)情概念建筑，入戶花園，戶戶設(shè)置家庭觀景外飄窗，雙陽臺設(shè)計，純陽光簡約戶型，方正實用讓純凈的陽光、空氣自然融入房間;臨街金鋪，鋪鋪含金。

　　六、項目推廣主題及主要賣點：

　　1、項目宣傳策略構(gòu)思

　　由于本項目規(guī)模較小，較短的開發(fā)建設(shè)周期。故此，銷售推廣期及宣傳鋪排

　　亦相應(yīng)較短。但主要的目的是為開發(fā)商盡快回籠資金。為使項目能夠在短時期內(nèi)展現(xiàn)強勁之市場競爭力及吸引力，在宣傳推廣策略方面：首先，需要為項目訂立一個整體宣傳主題，貫穿銷售宣傳期。其次，要根據(jù)項目特點全面發(fā)掘配合項目宣傳主題的各項優(yōu)質(zhì)賣點，令其分別在不同的銷售推廣期內(nèi)通過各宣傳媒體的配合發(fā)揮其各自的優(yōu)勢，進一步完善主題概念。這一構(gòu)思是為了賦予項目一個鮮明、獨特的個性，令其在各樓盤中獨樹一幟，展現(xiàn)樓盤的高質(zhì)素，令本項目在短時期煥發(fā)強有力的競爭優(yōu)勢。

　　2、項目宣傳主題

　　項目的宣傳主題是項目定位的直接體現(xiàn)，是貫穿整個樓盤開發(fā)與銷售的全過程的。其確立得好壞直接關(guān)系到了樓盤的整體形象。建議本案的宣傳主題為：

　　細節(jié)決定品質(zhì)—戶型細節(jié)革命 3、項目賣點分析

　　結(jié)合項目優(yōu)勢，可供發(fā)揮宣傳之賣點不少，從爭取最佳宣傳效應(yīng)目標出發(fā)，總結(jié)出以下幾個主要賣點。

　　個性賣點一：通過對亮點的提煉，將的整體素質(zhì)提煉出一個十分明顯的綜合賣點;

　　個性賣點二：戶型無可挑剔。無論從使用功能、動靜分區(qū)還是面積配比上; 個性賣點三：樓盤的地理位置及生態(tài)環(huán)境。

　　個性賣點四：根據(jù)新價格表的價格優(yōu)勢及活動折扣做文章。 A、建筑設(shè)計

　　美國開樸建筑設(shè)計顧問公司設(shè)計，時尚的現(xiàn)代的澳洲風(fēng)情建筑。 B、戶型結(jié)構(gòu)

　　入戶花園雙陽臺+270o轉(zhuǎn)角飄窗+90%超高實用率 C、地理位置

　　瓊海，年輕而富有魅力的城市，被譽為海南省東海岸的明珠。充滿傳奇的紅色娘子軍、風(fēng)光旖旎的萬泉河、殊驚世界的博鰲亞洲論壇，構(gòu)架起瓊海的與眾不同。紅色的歷程、藍色的誘惑、綠色的魅力，張揚出瓊海光彩四射。這與我們的目標客戶群體的定位直接相關(guān)，也是瓊海各樓盤普遍的賣點之一。

　　D、超高性價比，低總價高品質(zhì) 4、項目賣點的宣傳運作

　　前文所述的總體形象宣傳主題以及各核心賣點，在實際宣傳的操作過程中，必須經(jīng)過全面、透徹的鋪排，尤其是在項目的形象宣傳上，以上賣點均可作重點的宣傳炒作。

　　我們可以通過平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告以及各種軟性新聞的報導(dǎo)，甚至圍繞個別獨有賣點，如現(xiàn)代健康養(yǎng)生高尚住宅社區(qū)開展一系列的宣傳活動，力求在短期內(nèi)擴大市場影響力，迅速樹立項目形象及提升項目的知名度，形成強大的宣傳攻勢，為項目順利打開市場，被市場所接受、認同及追捧，作出良好的鋪墊。七、推廣時機的把握

　　說明：本著加大社會口碑傳播、吸納目標客戶為我們最主要的目的，但具體實施時間要密切留意瓊海市場和區(qū)域市場內(nèi)的競爭對手動態(tài)作隨時調(diào)整。建議在產(chǎn)品銷售階段要充分把握住本項目的產(chǎn)品優(yōu)勢。利用項目的產(chǎn)品優(yōu)勢打開市場，以此來吸引更多人的關(guān)注。八、媒體選擇及排期

　　1)本項目廣告媒體選擇建議

　　本項目廣告的目的性通過廣告樹立品牌，擴大影響，通過廣告渲染讓更多的人來到現(xiàn)場，再用現(xiàn)場的產(chǎn)品沖擊力去征服客戶，最后促成銷售。

　　在廣告目的明確后，它對廣告媒體的選擇，廣告投放計劃的制定，廣告表現(xiàn)的大創(chuàng)意、大方向都將有決定性的指導(dǎo)作用。

　　首先，我們對本項目廣告投放的媒體選擇提出一些建議。第一，網(wǎng)絡(luò)媒體仍然是我們的首選媒體。

　　房地產(chǎn)廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺感官及銷售目標人群較廣因素等方面考慮還是以網(wǎng)絡(luò)媒體作為首選。建議選擇在國內(nèi)知名房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)為主媒體。

　　第二，廣播、雜志等媒體是根據(jù)銷售情況變化而做的必要補充。 2)計劃列表如下：(略)

　　本項內(nèi)容將在后續(xù)內(nèi)容做專題溝通

　　九、推廣策略：

　　前期以形象推廣為主。

　　中期以功能性訴求兼形象推廣為主。后期以銷售手段兼功能性訴求為主。十、媒體配合：

　　選定知名網(wǎng)絡(luò)商，配合外銷推廣;(建議：新浪網(wǎng)房產(chǎn)頻道，搜房網(wǎng)房產(chǎn)頻道)

　　尋找廣告公司設(shè)計制作;

　　十一、推廣費用：

　　第三部分：營銷篇

　　一、針對本項目銷售模式的分析

　　1、整合營銷模式

　　對于本案的整合營銷，主要應(yīng)包括以下幾個方面：

　　(1)本地塊和本區(qū)域的品牌形象包裝。本項目的品牌形象直接影響著目標消費群的購買力。因此在物業(yè)的推廣過程中一定要樹立品質(zhì)物業(yè)的形象，它容易被大眾認同，更易增強消費者的購買信心。

　　(2)售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。

　　(3)之前公司和代理公司銷售的只是住宅部分，產(chǎn)品單一，因以住宅+商業(yè)的組合方式進行打包銷售，此項改變有助于增加現(xiàn)場氣氛，賣點氛圍增加。

　　2、行銷渠道

　　它是我們營銷過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個樓盤的銷售業(yè)績。根據(jù)本案實際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：

　　a、現(xiàn)場直銷, 這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項目銷售過程中是必不可少的。即是與客戶面對面的直接推銷，客戶疑問現(xiàn)場解答，這種方式的成功率較高。

　　b、分銷代理，分銷商來自各地，手上客戶資源豐富，分攤營銷周期。 c、電話銷售, 這種方式一般以輔助形式出現(xiàn)。針對目標客戶的電話方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對物業(yè)有初步印象。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。

　　d、耳語傳銷, 這里的“傳銷是指傳播銷售。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的口碑，利用已購客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購買。我們做十則廣告，也許還不如已購戶的一句贊賞的話語。

　　通過以上各種渠道我們基本上可將“的各種優(yōu)勢信息傳播給大眾，令其對本案充分了解。并在不斷重復(fù)的記憶中強化共對本案各項賣點的認可。對于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達到我們的信息傳播期望值，但為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實際操作過程中，依據(jù)市場反映情況，減免部分行銷渠道。

　　二、銷售計劃：

　　由于項目已經(jīng)開賣四個多月了，銷售期已經(jīng)過半;根據(jù)現(xiàn)在市場實際情況及未來市場發(fā)展方向，對整個營銷周期重新進行劃分。

　　調(diào)整期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣實施作出初步安排和計劃，重新對售樓中心和工地現(xiàn)場的建設(shè)包裝，樹立和推廣樓盤綜合形象，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應(yīng)，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點進行推廣。引導(dǎo)消費者對樓盤的關(guān)注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點制定更有針對性的推廣策略。

　　強銷期：針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。對樓盤的環(huán)境實景加以報導(dǎo)宣傳，對開發(fā)商實力加以肯定。

　　實施節(jié)奏：

　　◎調(diào)整期7月至9月銷售25% ◎強銷期10月至12月銷售75%

　　銷售目標：

　　◎銷售周期6個月

　　◎?qū)崿F(xiàn)住宅可售部分(?套)90%的銷售率(=?套) ◎完成銷售?萬元

　　【100套住宅銷售進度計劃表】

　　附：折扣營銷活動

　　以下各折扣方案作為參考，可在不同的銷售實施階段予以實行。

　　1)普遍優(yōu)惠折扣

　　現(xiàn)場銷售員的折扣底線為：按揭98折，一次性付款97折優(yōu)惠。

　　2)已簽約客戶帶新客戶的優(yōu)惠