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初創(chuàng)公司：在創(chuàng)業(yè)大賽你該講什么?
日前，筆者參加了一次小型創(chuàng)業(yè)大賽活動(dòng)。作為觀眾之一，頗有感觸，在此作個(gè)分享，供初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們作個(gè)參考。
因?yàn)槭菦Q賽，所以當(dāng)天只有8家企業(yè)參加了這次活動(dòng)。需要說明的是，這8家創(chuàng)業(yè)公司中只有第1家公司(樂朗樂讀)之前曾獲得A輪融資，相比而下，其他的7家創(chuàng)業(yè)公司確實(shí)是“鮮嫩”了些。
比賽環(huán)節(jié)是大家所熟悉的“創(chuàng)業(yè)大賽活動(dòng)們”的老套路：這8家初創(chuàng)公司要在9分鐘的時(shí)間里闡述自己的項(xiàng)目，之后是投資人問答環(huán)節(jié)。如果投資人覺得你是個(gè)寶，恭喜你，他們會(huì)殷勤的向你拋來橄欖枝;如果你的項(xiàng)目有待驗(yàn)證，他們就會(huì)拋出各種問題等你接招。因?yàn)橛袝r(shí)間限定，所以賽前，就有主持人提示創(chuàng)業(yè)者在最后一分鐘會(huì)有工作人員舉牌提示(注，此游戲情節(jié)在各大創(chuàng)業(yè)大賽皆雷同)。
我想，大凡創(chuàng)業(yè)者在參加這類活動(dòng)應(yīng)該有兩個(gè)目的，一是為融資(主要目標(biāo))，一是抓住一次宣傳機(jī)會(huì)(附帶效果)。而投資人則是希望在這一輪一輪的活動(dòng)中挑選最好的項(xiàng)目，然后出手。
所以，這里的關(guān)鍵就是如何在限定的時(shí)間里集中展現(xiàn)出自己的精華，讓投資人相中你，至少讓投資人了解你的產(chǎn)品是什么，而不是出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者在臺(tái)上“云云”，投資人在臺(tái)下“暈暈”的狀況。
那么創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該這個(gè)時(shí)候講些什么?
在這次比賽中，這8家初創(chuàng)公司在各自的時(shí)間里大概涉及到的關(guān)鍵詞有“產(chǎn)品、商業(yè)模式、企業(yè)愿景、融資計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)、競爭對手”等這些，作為聽眾的我是看到一個(gè)接一個(gè)的講著圍繞上面這些關(guān)鍵詞的故事。當(dāng)然，并不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)涉及到這些，有的可能涉及產(chǎn)品、商業(yè)模式、競爭對手;當(dāng)然也有的創(chuàng)業(yè)者站在上面翻動(dòng)著很長的PPT，希望給投資人講一個(gè)longlong故事。那么這也是個(gè)問題，所有的關(guān)鍵詞都講就真的管用么?哪幾個(gè)關(guān)鍵詞是最具價(jià)值最應(yīng)該講也是必須講的?回到現(xiàn)場，我們看看是否可以先從現(xiàn)場的狀況來找到答案。
在這次比賽現(xiàn)場中出現(xiàn)的次數(shù)最高、極具雷同性的情節(jié)是，創(chuàng)業(yè)者在項(xiàng)目路演時(shí)口若懸河、滔滔不絕，無視舉牌人員的屢次提醒，大有“我的舞臺(tái)我做主”之架勢，以至于主持人不得不出面阻止。其實(shí)，出現(xiàn)這種狀況也可理解，這些創(chuàng)業(yè)者也是很少參加這類創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，對這些并不熟悉，另外可能就是希望借此機(jī)會(huì)也多宣傳一下。但出現(xiàn)的問題是，口若懸河了9分鐘，投資人并不清楚你的產(chǎn)品是什么，在現(xiàn)場，就有投資人以及主持人屢次提醒創(chuàng)業(yè)者講產(chǎn)品!講產(chǎn)品!
是的，產(chǎn)品!這是對投資人最具吸引力的信息，也是最先需要講清楚的關(guān)鍵詞。對此，我們可以從一些天使投資人得到驗(yàn)證：
“給自己的軟件和產(chǎn)品一個(gè)好的概括和總結(jié)，若你在一分鐘內(nèi)不能清楚快速的講明白自己的軟件或產(chǎn)品到底是干什么的，我恐怕不會(huì)再感興趣了。用ppt做個(gè)小演講也是可以的，若你能把你的真實(shí)產(chǎn)品帶來或是給你的軟件做個(gè)很直觀的視頻，這都是很好的。”——天使投資人Tony Ratliff
從這段表述中，我們可以看出，產(chǎn)品是核心。你需要在短短一分鐘內(nèi)catch投資人的注意力。這需要你首先自身對你的產(chǎn)品有全面的了解。之所以這樣說，是因?yàn)椋谶@個(gè)創(chuàng)業(yè)公司里，你可能并不是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，而如果你對產(chǎn)品了解不到位，面對投資人時(shí)，花費(fèi)9分鐘都講不清楚你的產(chǎn)品，那么基本上可以和投資人說拜拜了。
在你對產(chǎn)品有了全面了解后，你還要用精煉的語言將它“是什么”準(zhǔn)確表述出來。這點(diǎn)，我們可以從比賽現(xiàn)場的優(yōu)勝者樂朗樂讀這位選手身上看到閃光點(diǎn)，創(chuàng)始人在闡述自己項(xiàng)目的時(shí)候，直奔主題不贅述，“針對患有讀寫困難兒童的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。”而聽其總體闡述，也是簡潔凝練，只用了規(guī)定時(shí)間的一多半就完成此環(huán)節(jié)，為接下來的投資人問答環(huán)節(jié)又多留出寶貴時(shí)間。
除了語言外，還可以借助一些道具“真實(shí)的產(chǎn)品”來輔助說明。其實(shí)，這點(diǎn)對那些游戲類初創(chuàng)公司是很有利的，就比如現(xiàn)場的另外一家初創(chuàng)公司，它推出的產(chǎn)品是一款游戲，創(chuàng)始人完全沒有進(jìn)行多余的贅述，直接通過大屏幕演示游戲，效果顯然是事半功倍，即便項(xiàng)目不是最優(yōu)，卻得到了投資人們的寶貴建議。
在講述了你的產(chǎn)品之后，你就該向投資人闡述你的商業(yè)模式了。這是關(guān)系到你能帶給他們什么回報(bào)的問題。國內(nèi)的天使比國外的要現(xiàn)實(shí)的多，所以這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少。媒體人程苓峰亦曾表示，“國內(nèi)的天使投資人對商業(yè)模式看的很重，不靠譜的商業(yè)模式，他們絕不會(huì)出手。”
“向我展示下你的軟件或產(chǎn)品的競爭對手是誰，千萬不要跟我說你沒有競爭對手。你的產(chǎn)品的理想客戶是誰。把你的小故事講講也可以，但要短。你遇到的問題有什 么，你想怎樣解決。你的營銷策略，你的優(yōu)點(diǎn)，如何運(yùn)轉(zhuǎn)，成本…如果你有你的團(tuán)隊(duì)，把他們介紹給我看看，若能一起來最好了。要知道好的團(tuán)隊(duì)能讓我更容易地把 錢借給你。”——天使投資人Tony Ratliff
這個(gè)里面提到了競爭對手、客戶、營銷、成本、團(tuán)隊(duì)等，其實(shí)說的問題只有一個(gè)，他們?yōu)槭裁匆赌?所以，在你講完產(chǎn)品和商業(yè)模式后，你就需要進(jìn)入第三個(gè)部分，核心就是你的優(yōu)勢，區(qū)別于其他競爭對手的優(yōu)勢。回顧當(dāng)天的比賽也有不少創(chuàng)業(yè)者提到了這些關(guān)鍵詞，他們會(huì)用準(zhǔn)備的有N多頁有著密密麻麻文字的PPT來將這部分講到底。而這個(gè)效果其實(shí)并不好，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者也都會(huì)敗在這PPT上，因?yàn)檫^程確實(shí)很枯燥。筆者認(rèn)為，以圖片、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證以及來自客戶、消費(fèi)者的反饋等這些來為你的產(chǎn)品、企業(yè)做注釋即可讓你脫穎而出。
這里，我覺得團(tuán)隊(duì)是一個(gè)需要著墨較多的一點(diǎn)。這是因?yàn)椋瑓⒓舆@些創(chuàng)業(yè)大賽的公司大多是初創(chuàng)公司，有一份商業(yè)計(jì)劃，自己投了一些錢，發(fā)展了一段時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)，公司發(fā)展不錯(cuò)，想要繼續(xù)下去，可能只有天使投資人能投這個(gè)階段的錢，而這個(gè)階段，天使投資人們大多看重的是你的團(tuán)隊(duì)，在他們看來，創(chuàng)業(yè)在這個(gè)年代，早已不是一個(gè)人單槍匹馬就可以搞定的事兒，需要團(tuán)隊(duì)的支持，所以如果你的團(tuán)隊(duì)里有特別的人才，那么一定要亮出來，相信一定會(huì)成為重要的資本。我們所熟悉的天使投資人薛蠻子對這個(gè)因素也是青睞有加，這一條也被列為其投資項(xiàng)目的五大標(biāo)準(zhǔn)之一。
最后，總結(jié)一下，初創(chuàng)公司在參加這些創(chuàng)業(yè)大賽時(shí)，需要講清楚三點(diǎn)：你的產(chǎn)品是什么、你的商業(yè)模式以及你有什么別人沒有的優(yōu)勢。如果你的項(xiàng)目夠好，那么試著從這些方面入手，去給投資人講一個(gè)完整的故事，相信一定會(huì)讓你脫穎而出。
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