銀行行長競聘面試題目

銀行行長競聘面試題目

　　第一部分

　　演講

　　第二部分

　　問答(含解析)

　　一、“實貸實付”含義及現(xiàn)實意義

　　1、“實貸實付”的含義

　　“實貸實付”，是指銀行業(yè)務(wù)金融機構(gòu)(貸款人)按照貸款項目(固定貸款和項目貸款)進度或者有效貸款需求(流動資金貸款)，根據(jù)貸款人的提款申請和支付委托(必須提供相關(guān)支付清單，包括合同發(fā)票轉(zhuǎn)賬支票)，將貸款資金在規(guī)定的時間內(nèi)(通常理解為T+1)以受托的方式，支付給符合合同約定的借款人交易對手的支付過程。

　　2、“實貸實付”的現(xiàn)實意義

　　(一)有利于將信貸自己引入實體經(jīng)濟。“三個辦法一個指導(dǎo)”通過要求銀行根據(jù)借款人有效信貸需求和項目進度，采取向借款人交易對手支付的受托支付的貸款支付方式，不僅為借款人“量用為借”，節(jié)約大量財務(wù)成本，更可有效解決長期以來備受詬病的信貸資金挪用問題，監(jiān)督并確保銀行信貸資金真正進入實體經(jīng)濟，在滿足有效信貸需求的同時，嚴防信貸挪用，杜絕信貸資金違規(guī)流入股市和樓市的惡性違規(guī)問題。

　　(二)避免銀行通過貸款轉(zhuǎn)存款，虛增存款，真實的反應(yīng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展及國家經(jīng)濟發(fā)展水平。為國家制定相關(guān)政策提供了真實的存款數(shù)據(jù)支持，有利于國家對商業(yè)銀行存貸比等相關(guān)指標的考核。(個人以為應(yīng)該增加的)。

　　(三)有利于加強貸款使用的精細化管理。“三個辦法一個指導(dǎo)”在貸款流程中明確貸款支付管理的環(huán)節(jié)，將貸款資金分為“受托支付”和“自主支付”兩類。同時，貸款新規(guī)通過嚴格貸款支付管理方式、嚴格貸款支付管理措施、落實貸款制度管路部門職責(zé)等具體措施，督促商業(yè)銀行有效提升信貸風(fēng)險管理能力，尤其是有效管控支付環(huán)節(jié)風(fēng)險。需要指出的是，針對固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款和個人貸款的不同特定，在受托支付的標準上有差異的。相對而言，對人貸款和固定資產(chǎn)的受托支付標準更為嚴格，而流動資金貸款的支付標準則賦予銀行業(yè)金融機構(gòu)更多的自主權(quán)和靈活性。這種差異化管理要求有針對性地加強貸款使用管理，對于實現(xiàn)銀行業(yè)金融機構(gòu)信貸風(fēng)險管理地差異化和精細化大有裨益。

　　(四)有利于銀行加強信用風(fēng)險和法律風(fēng)險。“實貸實付”強調(diào)家、借款人遵守協(xié)議承認和誠實申貸的原則。要求貸款人在貸款合同中約定對強化信貸風(fēng)險有實際意義的條款，通過貸款合同約束借款人的行為，為鎖定法律責(zé)任。貸款新規(guī)明確提出將貸款支付管理要求約定到合同要素中去。“實貸實付”原則在提款條件的設(shè)貸款人對貸款資金支付管理和控制機制、賬戶監(jiān)控等方面，都對借款合同提出新的要求，有利于銀行加強信用風(fēng)險和法律風(fēng)險的管理。

　　二、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)操作中如何控制風(fēng)險

　　1、貸前：核查相關(guān)資料的真是性，了解企業(yè)實際控制人的真實情況。

　　2、貸中：發(fā)放貸款時，把握信貸資金的投放，防止信貸資金挪用，詳細了解風(fēng)險緩解措施的可實現(xiàn)性。

　　3、貸后：了解公司的實際運營情況，信貸資金是否有風(fēng)險。

　　三、提升市場競爭力從那些方面入手

　　1、搶抓優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶稀少，是銀行最重要的資源。

　　2、提升服務(wù)水平，高效率和快捷舒適的服務(wù)是銀行制勝的武器。

　　3、創(chuàng)新新穎有效地產(chǎn)品，面對快速的市場，及時推出迎合市場需求的產(chǎn)品，是銀行最重要的戰(zhàn)術(shù)布局。

　　4、提高員工素質(zhì)，服務(wù)客戶最終落到人員上，只有高素質(zhì)的人才和必要的資源性人才，才能將銀行已于不敗之地。

　　5、快捷有效的渠道能力為銀行的競爭力提升提供后勤保障。

　　四、請你談?wù)効蛻艚?jīng)理在營銷中應(yīng)處理好那些關(guān)系(對公客戶營銷，重點)

　　公司客戶營銷不同于個人客戶營銷，涉及的關(guān)系更廣，更復(fù)雜，主要是下面幾個方面關(guān)系。

　　1、 處理好眼前利益與長遠利益的關(guān)系：對公客戶的營銷周期有時長達數(shù)年，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶，爭搶的更加厲害，可能周期更長，因此如何把握眼前的利益與長遠利益就顯得很重要。首先是要不要去營銷，值不值得營銷必須放到長期的利益均衡中去考慮，不能局限于眼前的投入無產(chǎn)出而不去營銷，應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度去衡量考慮。

　　2、 協(xié)調(diào)好公司客戶與個人客戶營銷的關(guān)系。公司客戶營銷必須和個人客戶營銷有機結(jié)合起來，互相協(xié)調(diào)，公私聯(lián)動，這樣通過公司來推動個人業(yè)務(wù)發(fā)展，通過個人業(yè)務(wù)來營銷客戶，使得兩者相得益彰。

　　3、 把握好風(fēng)險與收益的關(guān)系。風(fēng)險和收益成正比，因此在營銷公司客戶的時候，一定要把握風(fēng)險和收益，一定情況下，英愛一控風(fēng)險為首要考慮對象，不能以高風(fēng)險來博取高收益。

　　4、 處理好高層營銷同經(jīng)辦營銷的關(guān)系。在營銷對客戶過程中，高層營銷能夠最終拍板定調(diào)，但是在前期的營銷過程中一定要注意經(jīng)辦層營銷，畢竟很多消息由經(jīng)辦層來透露，而其營銷到位之后，具體的業(yè)務(wù)經(jīng)辦有經(jīng)辦來處理，因此不能只關(guān)注高層營銷而忽視經(jīng)辦營銷，這兩者應(yīng)該是協(xié)調(diào)互動的過程，由經(jīng)辦層來傳遞一些信息有助于高層營銷最終的實現(xiàn)

　　5、 處理好上級與經(jīng)辦行之間信息不對稱關(guān)系，公司客戶營銷由于信息量大，獲取信息是靠經(jīng)辦行，但是決策和審批時來自上級行，因此一定要將這中信心的不對稱關(guān)系處理好，不能出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶由于上級行的不支持而流失，當然也不能將不誠信的客戶通過信息的失真而予以推薦審批通過。

　　6、 處理好前臺營銷和中后臺保障部門之間的關(guān)系。前臺營銷更多的接觸到客戶，能有效地了解需求，中后臺遠離市場，更多的是通過下、信息的掌控，風(fēng)險的把握，收益的平衡選擇客戶。因此要將兩者有效結(jié)合起來，使得前中后臺目標一致，協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　7、 處理好營銷大客戶與小客戶的關(guān)系。小客戶能成長為大客戶，大客戶基本上已經(jīng)被搶奪完畢，因此要積極營銷大客戶，但也不能放棄小客戶。

　　8、 處理好原則性問題客戶與瑕疵性問題客戶。有些客戶是有原則性問題的，我們當然不能違背原則營銷客戶，但是目前市場上的客戶一般會有一些瑕疵性小問題，這些非原則性問題，應(yīng)該通過積極地探索幫助客戶解決。

　　9、 處理好全員營銷與對公客戶經(jīng)理營銷之間的關(guān)系。對公客戶營銷不是對公客戶經(jīng)理單個人的職責(zé)，而是全行上下的業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此必須調(diào)動全行員工的積極性，不能嚴格的區(qū)分開。

　　10、 處理好核心客戶和上下游客戶之間的關(guān)系。核心客戶必須把握住，上下游客戶要盡可能的打通。

　　11、 處理好行業(yè)政策與客戶政策，集團客戶與單一客戶的關(guān)系。差行業(yè)有好客戶，好行業(yè)有差客戶，因此一定要以客戶為核心，不能以行業(yè)為核心，最優(yōu)質(zhì)的客戶，永遠值得營銷，無論行業(yè)政策如何。目前集團客戶授信管理畢竟嚴格，但是不能因為客戶是集團客戶就有為難情緒，只要是優(yōu)質(zhì)客戶，一定要想辦法處理好關(guān)系。

　　12、 處理好關(guān)系營銷與業(yè)務(wù)營銷，物質(zhì)營銷與感情營銷之間的關(guān)系。企業(yè)選擇銀行只要是解決問題，因此必須能以快捷高效解決客戶問題為營銷出發(fā)點，通過關(guān)系營銷鋪路，必須兩者有效結(jié)合，因此一旦不能幫助客戶解決實際問題，關(guān)系營銷也就失去了作用，同樣的，物質(zhì)營銷是一時的，解決客戶的實際問題，幫助客戶解決最棘手的問題，建立深厚的銀行合作關(guān)系及個人朋友關(guān)系，才是長久之計。

　　13、 處理好發(fā)展業(yè)務(wù)與風(fēng)險審計關(guān)系。堅守原則底線，不謀取私利，盡心發(fā)展業(yè)務(wù)，風(fēng)險審計能夠有效地應(yīng)對。

　　五、如何實現(xiàn)差別化服務(wù)

　　1、客戶差別化

　　2、產(chǎn)品差別化

　　3、行業(yè)差別化

　　4、區(qū)域差別化

　　5、價格差別化

　　6、服務(wù)差別化

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