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醫(yī)療器械銷售絕招
醫(yī)療器械銷售絕招一、初次拜訪。
第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。
醫(yī)療器械銷售絕招二、正式拜訪。
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
醫(yī)療器械銷售絕招三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。
對(duì)話1：
“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。”
“我們不需要這種產(chǎn)品。”
“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎?”
“對(duì)不起，我沒有名片。”
“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎?”
“如果需要，我會(huì)打電話給你的。”
“打擾了，再見。”
“對(duì)不起，讓你白跑一趟。”
郁悶。。
對(duì)話二：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。”
“您有什么事?我現(xiàn)在很忙。”
“是這樣的，**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。”
“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”
朋友和技巧。
對(duì)話三：
“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎?”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。
“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。”
“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。”
關(guān)鍵是解決問(wèn)題。
醫(yī)療器械銷售絕招四、中后期工作。
1. 見院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。
2. 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失。
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