關于銷售心理學
銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。下面是小編為大家整理的關于銷售心理學，歡迎閱讀與收藏。
總論：什么是銷售?
銷售：做人+做事
做人：讓人喜歡(讓人喜歡我，讓人愛上我，讓人離不開我，讓人想念我);
做事：讓人信任;
讓人喜歡的方法：
a.微笑——代表錢;(針對還價的客戶：誰先開口誰先死)
b.點頭——表示接納，認同;(脖子越硬死的越快)
c.嘴里念念有詞——表示回應(比如：是的是的，好的好的，可以可以，來了來了等)
我們一定要做到低承諾、高付出;
銷售=喜歡+信任
銷售是一個信念活
銷售是一個感覺的活
銷售是一個流程
一、銷售自己
想要把自己的產品推銷出去，必須掌握好以下銷售流程：
銷售人員——企業——產品的好處——價格——購買時間
1. 銷售人員如何推銷自己：只有先把自己推銷出去，才能推銷掉我的產品
(1) 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司;要說出選擇這家公司引以為榮的地方!
(2) 我在公司成長的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來了什么!
(3) 我在公司未來的規劃——我在公司這未來的工作中有哪些規劃，想成為哪一類人!
2、銷售人員擁有的特質：
a. 有著農民伯伯的精神(勤奮)
b. 擁有藝術家的心臟(靈性)
c. 有著科學家的大腦(分析能力)
大家要記住以下幾句話：
1、好的包裝能為你節省40%廣告費
2、好的名字能讓產品自己走路
3、中國式營銷=專業+人際關系
4、銷售就是與其他人fs“關系”的過程。
5、責任越大，能力就越大(恨誰就讓誰當總經理，分析總經理的職責)
6、銷售就是無中生有，與眾不同
7、品牌的背后一定要有故事
8、溫暖的被窩就是年輕人的墳墓
9、銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已
10、注意力成就結果，沒有最好的學習內容，只有最好的學習焦點;
11、偉大是“熬”出來的
12、只有與公司共同的苦難，才會有共同的甘甜。
二、營銷企業
1、在營銷的世界里，沒有真相，只有認知
(1)企業經營范圍、企業是干什么的。
(2)企業獲得的口碑與在行業里的地位
(3)產品有別于其他企業不同之處(要多強調，放大)
(4)有多少成功的案例
2、如何建團隊、帶團隊?
要掌握以下幾點基本步驟
(1)心路：人生的心路的幾個階段，競(爭)、敬(畏)、禪(靜)、(干)凈
(2)思路：入模子、建模子、優化模子、淘汰隊伍的過程。
(3)套路：僵化、固話、優化、自動化
如何帶團隊：活力=能力
抓業績——育人才——帶作風——搞活動
銷售心理學——三秒必殺
第一秒：鎖定靶心
第一杯：“心”經濟時代
銷售經歷的幾個過程
1. 工廠——產品時代
2. 市場——需求時代
3. 品牌、心智——競爭時代
“心”
1. 鎖定靶心——先畫靶子再開*;
靶心客戶就是饑渴人群：a.大迫切;b.大實力;c.大需求
尋找靶心客戶(現有客戶中的標桿客戶就是標準)的三步路：
a.單量大;b.購買時間長;c.影響力的中心和決策力的中心(指掌握很多資源與客戶的人)
2. 贏得人心
3. 征服人心
第二杯：策略
一、喚醒沉睡的獅子
(一)我們其實存在很多已經沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買我們的單，我們要學會“燒香”。
1. 燒公司的香
2. 燒產品的香
3. 燒自己的香
想讓客戶買第二單，除非第一單很好!
(二)認購周期
為客戶制定跟進計劃;
維護老客戶是開發新客戶的1/3時間!
二、向上銷售(捆綁銷售)
在一個人的身上賺更多的錢(連帶銷售)
三、交叉銷售
四、后續銷售
1、技能技巧
2、銷售團隊復制
3、策略業績提升模式
五、連續銷售
1、對——找對客戶
2、粘——粘著客戶
六、業績提升模式
第二秒：贏得其心
想要贏得客戶的心需掌握以下五個定律：
承諾定律——認可定律——吃虧定律——稀缺定律——預設定律
1、承諾定律：
a.不要輕易承諾
b.承諾的時間周期越長越好
c.如果按不是自己客戶的客戶去調整產品是對產品的侮辱
d.無休止的滿足客戶，企業會倒閉
e.能做到的承諾，不能做到的不要承諾
2、認可定律
帶著客戶開年會，季度會，多和客戶互通，溝通，讓客戶說出為什么要購買我們的產品
3、吃虧定律
運用客戶的愧疚心理
免費的就是最貴的
想客戶在想什么，不要想自己在想什么
4. 稀缺定律
(1)排隊購買
(2)限量(零庫存，買不到，限時)
5.預設定律
先將其設為一類人，再將其變為一類人
站在客戶的立場，了解客戶的心，了解客戶在想什么
第三秒：征服其心
一.產品外的服務
不管在工作中還是在工作外，都要心系客戶，讓客戶對自己產生信任，信賴。
二.差異化服務
三.量身定做的服務
四.生命+心
用你的時間+真誠留住客戶
銷售心理學：當客戶發脾氣時
1找出客戶憤怒的原因
憤怒的客戶多表現為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷售人員決不能為這些表面的現象為迷惑，應該努力透過這些現象，探明客戶憤怒之下的真實原因。
客戶憤怒的根本原因在于不滿，即期待與現實的嚴重不符。如果銷售人員能找到客戶憤怒的根本原因，那么，平息客戶的憤怒就會變得簡單起來。
2耐心傾聽客戶的表達
聽客戶講并讓他知道你在認真耐心地聽他訴說是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法。有時，客戶發火的原因是他認為這是讓別人聽自己訴說的唯一方法，使其平靜下來的最好方法就是主動耐心地傾聽他的訴說。這樣客戶就知道你在注意他的傾訴。這時，你可以插入幾聲“嗯,嗯”，還可以使用以下幾句有效的話：
“這確實是一個問題。”
“我對此也很關心。”
“我看得出你為什么這么激動。”
客戶訴說得越來越詳細，你可以重復一下他的問題或概述一下他的問題，表示你在耐心認真地聽他說話。這種技巧可能是與他人相處的最好方法。
3找出客戶想要得到什么
在你成功地讓客戶相信你在聽他訴說時，你應特別注意他想從你這里到什么。最好的方法是問一下“你想讓我做些什么”。
這種發問可以使你發現這個憤怒型客戶究竟想干什么，還可以使對方停下來想一想，使他從恐龍頭腦反應轉到大腦皮層反應，自動降低感情用事的程度。
4找出解決問題的方法并進行談判
一旦你找出了對方想要得到什么，你便可以開始考慮怎樣解決這個問題。你會驚奇地發現，在客戶感到自己的傾訴被人傾聽之后，這個問題解決起來是多么容易。
5表示同情和理解
客戶的憤怒帶有強烈的感情因素，因此如果銷售人員能夠首先在感情上對對方表示同情和理解，那么將成為最終圓滿解決問題的良好開端。
表示同情和理解有多種方式，可以以眼神來表示同情，以誠心誠意、認真的表情來表示理解，以適當的身體語言，如點頭表示同意等等。在表示同情和理解的時候，態度一定要誠懇，否則會被客戶理解為心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客戶的憤怒。
6給客戶留足面子
沒有人愿意承認自己的錯誤，恐龍頭腦的客戶寧可去記住繁雜枯燥的東西，也不會承認自己的錯誤。在面對憤怒型客戶時，重要的一條是避免讓他當眾承認錯誤。
如果你能這樣解決問題，使客戶感到自己的才智、道德和價值觀被保住了，他就會很樂意。如果錯誤明顯是由你造成的，你應該非常禮貌地對給客戶造成的不便道歉，宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯誤。如果你的錯誤使客戶浪費了時間和金錢，稍打一點兒折扣便可做成很好的生意。如果憤怒型客戶感到自己被別人理解了，他就會感到很愉快。
7立即向客戶道歉
明確問題后，如果明顯是自己的責任，則應馬上向客戶道歉。即使在問題的歸屬上還不是很明確，需要進一步認定責任的承擔者，也要首先向客戶表示歉意。
道歉是必要的，但應注意的是，不要一味地向客戶道歉。有的銷售人員好像是習慣性地在面對憤怒型客戶時連聲道歉，這種一味地道歉不但無助于平息客戶的憤怒，有時反而會更加激怒客戶。因為客戶需要的畢竟不是道歉，而是令其滿意的處理結果。
總結：
面對憤怒型客戶時，以下幾種方法是萬萬不能用的，因為這些方法對平息客戶的憤怒毫無用處，反而只會使客戶更加氣憤。
一是還擊客戶。當客戶向你怒吼時，你自然的反應便是想給以還擊。通常結果是，你一還擊，客戶的怒火更旺。
二是避而不談。避開問題不談，告訴憤怒型客戶應該找誰去發火，只會使客戶更加憤怒，因為他會認為你在找借口。
三是解釋開脫。客戶的憤怒往往是由于一些簡單的誤解造成的。你可能會很自然地插入話頭，解釋問題所在。但憤怒的客戶通常會把這看成是一種攻擊，他只會更加反擊。
四是目標不清。對于憤怒型客戶，你的目標就是盡快使他平靜下來。這樣，你就可以幫助他理智地解決問題了。這個目標與“對他實行報復”完全不同。你不能在對他實行報復的同時又使他平靜下來。如果你的目標是使他平靜下來，你必須忘掉與他反唇相譏。
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