藥品銷售話術(shù)技巧

時間：2023-06-16 13:46:39 銷售心理學(xué) 我要投稿

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藥品銷售話術(shù)技巧

　　銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。以下是小編整理的藥品銷售話技巧，歡迎閱讀。

藥品銷售話術(shù)技巧

　　藥品銷售話術(shù)技巧篇1

　　1、專業(yè)型

　　員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。

　　需要強調(diào)的是：要達(dá)到這種效果，需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

　　實戰(zhàn)一

　　顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

　　簡評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷售，或者可以達(dá)成顧客同時購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。

　　實戰(zhàn)二

　　一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用……

　　實戰(zhàn)三

　　一位患有帶狀皰疹的顧客來買阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識的店長店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟顧客說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛�！�

　　簡評：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。

　　2、親和力型

　　實戰(zhàn)一

　　熟悉的顧客一進(jìn)門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

　　簡評：這種接待顧客的招呼聲，會制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當(dāng)然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些常客的信息，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。

　　3、承諾暗示型

　　這個話術(shù)，是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標(biāo)商品而針對猶豫不決型顧客使用。

　　實戰(zhàn)一

　　“您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的！”

　　簡評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮。

　　實戰(zhàn)二

　　當(dāng)一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補充劑時，不妨說：“大姐，這個XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的！”

　　簡評：“絕對”與“一點都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

　　4、愛心型

　　實戰(zhàn)一

　　“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦�！�

　　簡評：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。

　　實戰(zhàn)二

　　“您如果一直有服用阿司匹林的習(xí)慣，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的'�！�

　　簡評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示顧客，聯(lián)合用藥。

　　藥品銷售技巧

　　要做好藥品銷售首先要了解所銷售的藥品以及顧客的需求。藥品銷售要熟知每一種藥品的功效，對于需要購買藥品的顧客，要迅速了解其需求，向其推薦適合的藥品。

　　1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店后要微笑問好。稱呼盡可能用阿姨、大爺、大媽、姑娘等能夠快速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

　　2、仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，藥品銷售就要仔細(xì)詢問顧客的需求，給顧客推薦有效的藥品。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時候，要仔細(xì)耐心觀察顧客是不是對藥品有興趣，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

　　藥品銷售話術(shù)技巧篇2

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

　　在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。

　　改變開始了。當(dāng)我說，請你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題

　　如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

　　講一個設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

　　如果你想讓某個人看到其當(dāng)前現(xiàn)實能力之外的事實，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實的。

　　我們每個人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的`藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

　　生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

　　面對公司過于嚴(yán)格的費用報銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。

　　作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當(dāng)即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

　　關(guān)于猶豫不決的故事是一個真實的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因為猶豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導(dǎo)購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時心理的遺憾該有多大嗎？我對導(dǎo)購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

　　如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員�！笨赡阋膊荒懿回�(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

　　講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實踐。

　　如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

　　如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。

　　產(chǎn)品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

　　語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了

　　跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

　　作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。

　　語言溝通技巧之不要告訴我做什么

　　;直接給出指示可能會導(dǎo)致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認(rèn)同你的觀點，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問。

　　別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

　　語言溝通技巧之“說明理由”的故事

　　已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個一個實驗，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

　　“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。