如何從煩惱變成思考
當(dāng)我們面對(duì)煩惱的時(shí)候，我們應(yīng)該如何從煩惱變成思考呢?下面如何從煩惱變成思考是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
一 你的煩惱，全因?yàn)椴粫?huì)思考
最近跟一個(gè)做銷售的朋友聊，他之前在公司內(nèi)部是做流程改進(jìn)的，業(yè)績(jī)很不錯(cuò)，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為他是可造之材，想要培養(yǎng)他成為管理者，就給他轉(zhuǎn)崗到銷售去歷練一段時(shí)間。
然而，他轉(zhuǎn)到銷售大半年了，卻一直沒有任何簽單。
他的老板開始對(duì)此很不滿，覺得他做什么都是錯(cuò)的，常常當(dāng)眾批評(píng)他。他的自信心也受到很大的打擊，每天上班都有巨大的心理障礙，經(jīng)常整夜失眠。
然而，煩惱了幾個(gè)月，他還是想不出任何解決方案，覺得人生無(wú)望。
類似他的煩惱，其實(shí)我們都會(huì)有：工作沒有發(fā)展前途，很迷茫;業(yè)績(jī)總是一般，很挫敗;客戶提的要求無(wú)法滿足，很無(wú)助;老板不認(rèn)可自己，很沮喪;買不起房，很抓狂;感情出現(xiàn)問題，很痛苦……
然而，煩惱只是煩惱，問題在腦海中盤旋1年，也不會(huì)得到解決，反而會(huì)讓我們將時(shí)間消耗在無(wú)盡的糾結(jié)和困擾中。原地踏步久了，不僅到不了終點(diǎn)，還會(huì)把自己累趴。
有效的方法，是進(jìn)入真正的思考，逐步接近問題的解決方案。但你或許會(huì)覺得，解決問題非常困難?
一點(diǎn)兒也不。
試想一下，你家的空調(diào)壞了，維修工是怎么解決的呢?
首先，他會(huì)跟你澄清，是哪里壞了，比如是噪音很大，還是不制冷，還是其它什么。接著，他按照自己對(duì)空調(diào)構(gòu)造的了解，判斷可能出問題的零件，然后把這些可能出問題的零件進(jìn)行一一排查，最終確認(rèn)是哪個(gè)零件的問題，最后修復(fù)。
把修空調(diào)的方法提煉出來(lái)，其實(shí)就是我們今天要說(shuō)的解決問題的步驟：澄清問題、分析問題、提出假設(shè)、驗(yàn)證驗(yàn)證、解決問題。
這是一個(gè)非常有用的解決問題的套路。你在工作生活中碰到的絕大多數(shù)問題，都可以用這個(gè)套路解決。
接下來(lái)，針對(duì)我們開頭提到的那位銷售人員的困惑，我們用修空調(diào)的套路，來(lái)解決他的問題。
二 解決問題，只需這5個(gè)步驟
1. 澄清：澄清要解決的問題
什么是問題呢?
我們先回顧一下上面提到的幾個(gè)問題：工作沒有發(fā)展前途，業(yè)績(jī)總是一般，客戶提的要求無(wú)法滿足，老板不認(rèn)可自己，買不起房，感情出現(xiàn)問題……
這些有什么共性呢?
它們都是：現(xiàn)狀跟期望產(chǎn)生了差異。
所以，我們所有的問題，都是由現(xiàn)狀和期望的差異產(chǎn)生的，就像下圖。
如果我們不能解決，兩者將一直有差距;而換個(gè)思路，如果我們解決了呢?那就能夠幫助我們達(dá)到期望。
也就是說(shuō)，所謂問題，你可以說(shuō)它是個(gè)障礙，但同時(shí)也是個(gè)機(jī)會(huì)，是我們向前發(fā)展的契機(jī)。
所以，在澄清問題的時(shí)候，關(guān)鍵是要找到現(xiàn)狀和期望，如果這兩個(gè)點(diǎn)找對(duì)了，問題就差不多了。
然而，這里還有一個(gè)難點(diǎn)，那就是：我們常常不只一個(gè)問題。
比如，銷售員的.例子，他其實(shí)面臨好幾個(gè)問題：老板對(duì)自己態(tài)度不佳，遲遲不能簽單，自信心缺失，失眠，上班有心理障礙。
很多時(shí)候，我們一直煩惱，找不到問題的解決思路，往往是因?yàn)�，一大堆問題攪在一塊兒，它們彼此關(guān)聯(lián)但又不完全重合，看起來(lái)就像纏繞的一堆線頭，理不出個(gè)所以然。
所以，我的建議是：一次只解決一個(gè)問題!
試圖一下子解決所有問題，并非明智的選擇：一來(lái)，我們精力有限，不太可能全部解決，問題太多反而讓自己失去解決的信心;二來(lái)，太多問題會(huì)讓你的思路更加混亂;三來(lái)，這些問題其實(shí)都是彼此關(guān)聯(lián)、環(huán)環(huán)相扣的，解決一個(gè)往往就能解決其它。
那我們應(yīng)該先解決哪個(gè)呢?比如這位銷售員遇到的五個(gè)問題。
在篩選問題的時(shí)候，我們可以這樣思考：是否存在這種情況，解決了其中一個(gè)問題，就解決其它大部分問題了?
經(jīng)過(guò)分析，上面的五個(gè)問題其實(shí)構(gòu)成了一個(gè)惡性循環(huán)：遲遲不能簽單，老板對(duì)自己就態(tài)度不好，然后自己就開始沒信心，導(dǎo)致上班有心理障礙，這樣長(zhǎng)期負(fù)能量下來(lái)，就開始失眠，然后又因?yàn)闆]信心、休息不好，所以更無(wú)法思考問題，簽單更加遙遙無(wú)期，老板繼續(xù)態(tài)度不佳……
如何打破這個(gè)循環(huán)呢?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，簽單是問題關(guān)鍵，因?yàn)槔习逶谥皹I(yè)績(jī)好的時(shí)候，對(duì)他的態(tài)度是不錯(cuò)的，他的工作狀態(tài)也都是很好的。
所以，真正的問題在于簽單，全力去解決它，就能打破這個(gè)惡性循環(huán)，而如果把力氣花在其它方面，比如去治失眠，或者跟老板對(duì)抗，最多只能治標(biāo)不治本。
2. 分析：分析問題可能的原因
既然簽單是我們馬上要解決的問題，那么，我們就開始分析，不能簽單的原因。
所以，我問他的問題是：達(dá)成簽單的成功要素是什么?或者說(shuō)，客戶在簽單時(shí)候的決策依據(jù)是什么?
我們一起梳理出了5個(gè)要素，其中的“價(jià)格”被她認(rèn)為是最重要的因素，所以做了進(jìn)一步細(xì)分，分析結(jié)果如下圖
3. 假設(shè)：在所有可能的原因中，假設(shè)最有可能的一個(gè)或幾個(gè)
接下來(lái)我的問題是：在這些因素里面，目前的最大障礙，或者說(shuō)最關(guān)鍵的因素是什么?他認(rèn)為，簽單最大的問題是：我們的價(jià)格太高。
因?yàn)�，每次客戶都�?huì)說(shuō)“你們報(bào)價(jià)太貴了，XX公司只有一半的價(jià)格，如果你們不能做到這個(gè)價(jià)格，就不用談了”。
所以，“價(jià)格低”是他假設(shè)的最關(guān)鍵的因素。
分析到這里的時(shí)候，他又開始沮喪了：價(jià)格是最重要的，但價(jià)格根本不是我決定的，所以我根本無(wú)法解決這個(gè)問題，這就是我之前煩惱幾個(gè)月的原因!
真的如此嗎? 其實(shí)這一步，是很多人會(huì)栽進(jìn)去的一個(gè)坑。我在之前的文章里面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：不能正確定義問題，導(dǎo)致了我們大多數(shù)人在80%的時(shí)間里都做著無(wú)用功。
實(shí)際上，大多數(shù)客戶所聲稱的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比你們低”都未必是真的，所謂的“如果價(jià)格這么高，我不會(huì)再選你們了”，更有可能是壓價(jià)策略。
仔細(xì)思考一下，你去買東西，在還價(jià)的時(shí)候，難道不是這么說(shuō)的嗎?所以，因?yàn)榭蛻舻囊痪湓�，就斷定這是問題所在，是很有可能誤導(dǎo)自己、白花無(wú)用功的。
那么，該如何判斷“價(jià)格低”是否是唯一的決定因素呢?我們還需要下一步，驗(yàn)證你的假設(shè)。
4. 驗(yàn)證：通過(guò)數(shù)據(jù)、事實(shí)等方式，對(duì)此前的假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證，找出真正的原因
我從三個(gè)角度，問了他九個(gè)問題，幫他驗(yàn)證，或者說(shuō)，幫他質(zhì)疑，價(jià)格是否是決定因素。
這三個(gè)角度分別是客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公司。我們來(lái)過(guò)一下這個(gè)問題清單，有助于幫我們理解，什么是假設(shè)驗(yàn)證。
從客戶角度來(lái)說(shuō)，我需要質(zhì)疑的是：
第一，客戶聲稱他們只選價(jià)格低的，那么，這是客戶方的什么人說(shuō)的?
我們知道，當(dāng)你跟企業(yè)打交道的時(shí)候，客戶不是一個(gè)人，而是不同崗位上的幾個(gè)人，有些是最終拍板決策的，有些是負(fù)責(zé)談價(jià)格的，有些是最終使用這個(gè)產(chǎn)品的，這些人所處的位置不同，就決定了他們的立場(chǎng)不同。
跟你談價(jià)格的人，他的職責(zé)就是壓價(jià)，當(dāng)然會(huì)這么說(shuō)，但最終需要承擔(dān)全部責(zé)任的那個(gè)最高決策者，他也這么認(rèn)為嗎?值得商榷。
第二，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，對(duì)客戶公司真的完全沒有影響嗎?如果有影響，那他們勢(shì)必不可能只關(guān)注價(jià)格。
第三，既然是投標(biāo)，勢(shì)必有招標(biāo)文件，那么文件上面，也是說(shuō)只看價(jià)格嗎?如果不是，還有其它什么因素呢?
這三個(gè)問題問下來(lái)，他已經(jīng)對(duì)自己的判斷產(chǎn)生了質(zhì)疑。那么，接下來(lái)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度繼續(xù)質(zhì)疑：
第一，我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)完全同質(zhì)化嗎?因?yàn)槲覀冎�，產(chǎn)品越同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越激烈，所以這是個(gè)重要驗(yàn)證。
第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都比我們更低嗎?既然是價(jià)格戰(zhàn)，既然我們每次都不能簽單，也就意味著，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每次的價(jià)格都比我們低，才最終勝出，那么，是這樣嗎?
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本都比我們低嗎?如果他們的價(jià)格確實(shí)每次都比我們低，那么他們的成本結(jié)構(gòu)與我們有何不同，竟然能夠做得這么低?
最后，還有公司角度的三個(gè)問題：
第一，如果這個(gè)行業(yè)真的只是拼價(jià)格，那么公司作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，為什么要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)呢?
第二，公司是否有什么副產(chǎn)品可以盈利，所以才進(jìn)入這個(gè)不賺錢的領(lǐng)域?
第三，這個(gè)渠道跟公司其它的渠道，是否可以達(dá)到1+1>2的效果?
公司角度的三個(gè)問題，其實(shí)是迫使他拔高自己的思維高度。對(duì)于一線銷售來(lái)說(shuō)，如果你知道公司的策略，其實(shí)更能夠幫助自己選擇公司需要的客戶、拿到幫助自己達(dá)成業(yè)績(jī)的資源。
相反，如果對(duì)此一無(wú)所知，也會(huì)做不少無(wú)用功。
這九個(gè)問題下來(lái)，最終他承認(rèn)：價(jià)格并非唯一的決定因素，至少不是所有客戶都這么認(rèn)為。同時(shí)，自己日常打交道的對(duì)象確實(shí)不是最終承擔(dān)責(zé)任的決策者。
接著，我們又用上面的方法，去驗(yàn)證了其它幾個(gè)的原因假設(shè)。最終，得出了不能簽單的真正重要原因：
1)沒有選對(duì)客戶：公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但自己并沒有去篩選客戶，導(dǎo)致自己在很多只看重價(jià)格的小公司身上花了太多時(shí)間，卻沒有產(chǎn)出
2)沒有找到?jīng)Q策人：與客戶溝通時(shí)，并未找到真正承擔(dān)最終決策責(zé)任的人，溝通對(duì)象都是低層級(jí)人員，他們的主要職責(zé)就是壓價(jià)
3)沒有主動(dòng)找資源：針對(duì)戰(zhàn)略性用戶，沒有爭(zhēng)取公司的資源支持，企圖靠個(gè)人英雄主義拿單
5. 解決：根據(jù)找到的原因，提出并篩選、確定最終的解決方案
找到問題所在之后，解決方案的提出就順理成章了。
他最后確定的方案包括：第一，根據(jù)公司優(yōu)劣勢(shì)和發(fā)展方向，自己制定一個(gè)篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)，把最大的精力花在最有可能成交的客戶身上;
第二，通過(guò)各種方式，與客戶方的真正決策人溝通，同時(shí)向其講故事，強(qiáng)調(diào)只顧價(jià)格、使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)可能帶來(lái)什么后果;
第三，對(duì)公司策略有正面作用的客戶，在需要的時(shí)候，請(qǐng)求公司相應(yīng)的資源，并且勇于向上級(jí)求助。
當(dāng)然，這個(gè)問題的解決方案是相對(duì)容易的。有時(shí)候，我們會(huì)同時(shí)有幾個(gè)解決方案，無(wú)法同時(shí)實(shí)施，那么就涉及到篩選。
這時(shí)候可以用打分表的方式，也就是說(shuō)，找出你篩選解決方案的考慮要素(比如可行性、解決度等等)，將之賦予權(quán)重，來(lái)對(duì)各個(gè)解決方案進(jìn)行加權(quán)打分，如下圖：
這個(gè)打分表，不僅可以用來(lái)篩選問題的解決方案，還可以在你面臨選擇的時(shí)候，用于決策。
所以，經(jīng)過(guò)這五步之后，這位銷售人員的問題就解決了。
步驟容易嗎?很容易。但我們做到了嗎?做不到。
因?yàn)榻鉀Q問題，其實(shí)是一個(gè)綜合能力：
其一，當(dāng)我們被問題困住的時(shí)候，需要情緒調(diào)節(jié)能力，讓我們將問題視為機(jī)會(huì)，拋開情緒，進(jìn)行理性思考。所以，這一步，我們需要情商。
其二，分析問題的時(shí)候，需要結(jié)構(gòu)化思維，幫我們提供一個(gè)分析框架或者結(jié)構(gòu)。所以，這一步，我們需要結(jié)構(gòu)化思維。
其三，提出假設(shè)的時(shí)候，需要我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有一些經(jīng)驗(yàn)。倘若我們完全沒有任何概念，提不出假設(shè)，就需要對(duì)所有可能的原因進(jìn)行驗(yàn)證，會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間。
其四，驗(yàn)證假設(shè)的時(shí)候，需要我們有批判性思維，來(lái)質(zhì)疑自己剛才提出的假設(shè)。
其五，提出解決方案的時(shí)候，如果問題復(fù)雜，還需要我們有水平思維，能夠想出非常有創(chuàng)新的解決方案。
實(shí)際上，解決問題，是最能夠調(diào)動(dòng)我們?nèi)克季S的一項(xiàng)活動(dòng)。我們所有的思維能力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，都在解決問題方面得到了綜合體現(xiàn)。
所以，在我們訓(xùn)練思維、獲取知識(shí)的同時(shí)，如果能夠有意識(shí)地利用這個(gè)套路解決問題，不僅可以讓我們從煩惱進(jìn)入到真正的思考，還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識(shí)體系。
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