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男性消費者心理特點分析
男性消費者心理及姿態(tài)特點 男性消費者相對于女性來說,購買商品的范圍較窄,一般多購買“硬性商品”,考究理性,較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點首要清晰示為:
(1)考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買,不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質(zhì)量,不太關(guān)注末節(jié)。
(2)男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強,并垂青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報,決策快速。
(3)火性的自尊好勝心,購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強,所以男性購物時垂青選購高等派頭的產(chǎn)品,而且不愿討價還價,忌諱外人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時,有兩點需注意:第一,是商品的“性別屬性”,即商品本身的性別區(qū)別。譬如說,口紅當然是針對女性市場,領(lǐng)帶當然是針對男性市場。商品的性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略,盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友,或幫助女人買領(lǐng)帶送給男好友,但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計,口紅和領(lǐng)帶的首要行銷策略仍須專程針對啟用者的性別而定出。
男性消費者心理—第二,是市場的 “性別屬性”,即市場本身的性別區(qū)別。許多商品,譬如說一張信用卡,其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略,必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里,女性市場清晰然是一個極具潛力的市場,給一些“中性商品”貼上“女性”標簽(例如強調(diào)小型汽車合適女性駕駛。
男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”,便可以依據(jù)男女的異常心理,錄用、定出最合適的行銷策略。
消費者購買行為分析
需要是消費者產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ),它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段,在每一階段中都存在一個引導消費者向下一個階段發(fā)展的密碼。
1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發(fā)現(xiàn)自己真實需要的產(chǎn)品的存在,在這個階段,一個真實的、能夠滿足消費者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠商在作廣告宣傳時,要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息,以引起消費者的注意。
2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產(chǎn)品的效用,消費者購買商品的目的是使用,以滿足自己的需要。為此,他要切實了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費者的核心因素。
3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費者心目中有一個良好的印象,產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視,最起碼與別的產(chǎn)品相比,它具有獨特的、引人注目的地方,使人心存喜歡。
4、偏好(Partial)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個“愛屋及烏”的心理變化過程,也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。
5、確信(Certitude)階段:由于消費者對產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個基礎(chǔ)進而產(chǎn)生購買愿望,他認為購買是明智的選擇,并且不斷地強化這個觀念。
6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行動,而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個階段的實際效果取決于消費者的三種基本心理狀態(tài):認識(Cognition)即消費者個人對產(chǎn)品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費者個人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼,簡稱為CHD。
影響消費者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。 1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗和消息、價值觀與態(tài)度等因素。
2、商品信息對消費者的系統(tǒng)刺激度。消費者的購買行為是一個接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結(jié)果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會性刺激,消費者家庭的需求、社會的道德規(guī)范、社團或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。
4、自我參照準則(self-reference criterion,縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標準和文化差異,成為影響消費者購買行為的重要障礙。
包括以下方面:(1)廠商與消費者之間不同的行為目標,如廠商的行為目標是X,而消費者的行為目標Y,兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異,各有優(yōu)缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時,消費者的購買行為就受到影響。(3)文化協(xié)調(diào)不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下,如果雙方?jīng)]有互相學習,建立互信的文化價值關(guān)系,消費者就不可能主動購買。(4)文化的靈活性不夠,營銷既是一種商品的交換,也是一種文化的交流,當雙方在商品銷售中沒有進行行為調(diào)整,建立文化之間差異的橋梁,那么消費又怎么能夠產(chǎn)生購買行為呢?
5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后,他就會變得主動與警覺,但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激,有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳,他會利用“比較歷程”,有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中,個人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗都會影響他的購買決定。消費者在選擇自己的購買決策過程中,不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關(guān)程度,還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性,個人往往愿意接受與自己價值觀或態(tài)度相融合的事物。
汽車消費心理學分析
本書以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點,闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容,分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響,介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響,論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關(guān)系,闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。
趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費心理學》以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點,闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容,分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響,介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響。論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關(guān)系,闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。《汽車消費心理學》適合作為汽車營銷相關(guān)專業(yè)的教學用書及4S店銷售人員的學習和參考用書。
廣告心理學
成功的廣告宣傳必然是對有關(guān)心理學原理的自覺的或不自覺的應用,作為廣告從業(yè)人員,了解廣告宣傳中的心理學規(guī)律,可以幫助我們學習和分析前人的經(jīng)驗,在廣告設(shè)計中有效地把握一切我們可以控制的因素,使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾,可以避免盲目被動的接受或簡單的回避廣告,而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。
簡介
中文名稱:廣告心理學
英文名稱:psychology of advertising
廣告心理學作為應用心理學在廣告學方面的一個分支,研究廣告對于消費者和潛在消費者的購買決策的動機的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場調(diào)研的一個分支領(lǐng)域。
廣告心理學與消費者心理學交織在一起,廣告心理學幾乎涉及心理學的所有研究專題:注意、知覺、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動機、需要、個性等。
1908年美國應用心理學家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專著:《廣告心理學》。
概述
廣告創(chuàng)意即廣告構(gòu)思,也就是針對廣告主題設(shè)計最適當?shù)谋憩F(xiàn)方法的過程。每一廣告都有明確的目標,如,使消費者注意新的品牌,記住已有的品牌,說服消費者改變 對某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng)意首先必須符合各類目標所必須遵循的廣告心理學法則或規(guī)律,如注意、記憶、說服的規(guī)律等。
逆向思維更能助銷售成功
一切逆向的東西,總會給人帶來不一樣的感受。比如切蘋果,之前一直豎著切,今天橫著切,是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西,總是很容易引起別人的注意力。
也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn),這種思維就已經(jīng)是新的了,因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ),因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維,才創(chuàng)造了許多奇跡。
先舉三個例子!
1、洗衣機的脫水缸,它的轉(zhuǎn)軸是軟的,用手輕輕一推,脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉(zhuǎn)時,卻非常平穩(wěn),脫水效果很好。當初設(shè)計時,為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題,工程技術(shù)人員想了許多辦法,先加粗轉(zhuǎn)軸,無效,后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無效。最后,他們來了個棄硬就軟,用軟軸代替了硬軸,成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。
2、某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞,其售價一落千丈,如果用織補法補救,也就是蒙混過關(guān),欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想,干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞,并且精心修飾了一番,將其命名為“鳳尾裙”。一下子,“鳳尾裙”銷路頓開,該時裝商店也出了名。
我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn),正是因為我們習慣了這種常規(guī)思維,所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進行逆向思維,也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。
3、李先生是一家服裝公司的推銷員,有一次,他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進了門,對方只埋頭忙自己的事,只是冷冷地問了一句:“哪家公司的,推銷什么呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報公司,而是不慌不忙地說明來意:“先生,旺季到了,我是來幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活,用疑惑的`眼神看著眼前的李先生。“是呀。”“怎么幫我?”“幫你提高營業(yè)額,增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問。“是的。你看旺季到了,你的花色品種還比較單調(diào),我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”
“那……”這時李先生見時機成熟,于是遞上自己的名片和宣傳冊,并進一步說:“像這個品種,在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤。”于是這筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們都已經(jīng)習慣了常規(guī)的思維方式,那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當然是肯定的。
第一,和客戶轉(zhuǎn)換角色當你和客戶正面談判不能獲得信息的時候,就可以換一種思維方式
當你客戶是一家公司時,你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶,利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談,多多提問題,相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的,這樣,客戶的很多信息都會主動告訴你,你就能掌握客戶的情況。這樣一來,你通過這些重要的信息,可以對客戶“展開進攻”了。
第二,在稱呼上進行逆向思維
我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符,但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅,使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼,就像老朋友一樣,那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。
第三,在自己的定位上進行逆向思維
一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的,一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品,但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反,因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友,事事都為客戶的利益考慮,那么客戶豈有不接受我們的道理。或者把自己打扮成一個虛心的請教者,一個虛心的學生的角色,向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記,這么一來,慢慢的客戶就很信任你了,你就能和客戶成為好朋友,這個時候不用你推銷,客戶會自己購買你的產(chǎn)品。
顧客消費心理學
《顧客消費心理學》認為,在以消費者為導向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,研究消費者心理與行為已成為開展市場營銷活動的基礎(chǔ)。顧客消費心理活動過程與特征,顧客消費需要與動機,顧客購買決策,顧客購買行為分析,社會環(huán)境對顧客消費心理的影響。
《顧客消費心理學》介紹了顧客消費心理與行為方面的基本規(guī)律,為商家實施顧客滿意戰(zhàn)略提供基本思路與方法。具體內(nèi)容有:顧客消費心理活動過程與特征,顧客消費需要與動機,顧客購買決策,顧客購買行為分析,社會環(huán)境對顧客消費心理的影響,顧客群體的消費心理與行為,消費流行與消費習俗,商品設(shè)計、商品命名、品牌、商標、包裝、價格、商業(yè)廣告、購物環(huán)境以及銷售服務等方面對顧客消費心理的影響。每章均配案例討論,并附有思考練習題。
本書既可作高等學校工商管理、市場營銷等專業(yè)的本科學生和研究生或其他相關(guān)培訓教堂教材,也可供企業(yè)、商家經(jīng)營人士和廣大顧客閱讀。
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