向客戶自我介紹

時間：2020-12-20 20:46:50 自我介紹我要投稿

關(guān)于向客戶自我介紹

　　我們都知道，客戶并不是每天都需要購買產(chǎn)品，但是每天卻有許多銷售人員打電話希望他購買產(chǎn)品。久而久之，客戶對于銷售電話已經(jīng)有了一種條件反射的心里。只要接到陌生電話，一聞到推銷的味道，客戶想都不會想，無論他是否真的需要，會本能反應(yīng)地先拒絕了再說。

關(guān)于向客戶自我介紹

　　然而，讓客戶啟動這樣一種條件反射的拒絕心里，前提是需要一個簡短的過程的。即客戶要先從自我介紹中嗅到銷售的氣味，才會觸發(fā)他的自我保護心理，進而直接掛電話或者婉言拒絕。

　　我們先來看看下面這段對話：

　　電話銷售人員：您好，請問您是黎涵黎先生嗎？

　　客戶：你好，我是，請問……？

　　電話銷售人員：我是xxx保險有限公司的王寶強，請問您……

　　客戶：對不起，我現(xiàn)在在忙，一會給您回過去or………………忙音

　　在以上這段對話當(dāng)中，僅僅自我介紹方面，電話銷售人員就有兩個地方可能觸發(fā)客戶的自我保護心理，進而使得客戶草草的斷了雙方的對話。大家看看下面的分析：

　　（1）電話既然都已經(jīng)打到了黎涵黎先生這里，電銷人員還問“請問您是黎涵黎先生嗎？”客戶的下意識反應(yīng)無非就幾點：

　　1、他不認(rèn)識我

　　2、他有求于我

　　3、他是騙子

　　4、他是推銷員

　　無論哪種反應(yīng)，都奠定了本次銷售不會太成功。

　�。�2）電銷人員表示“我是xxx保險有限公司的王寶強”的時候，就已經(jīng)明確地表明自己的來意了，這也代表著客戶已經(jīng)知道這是一通推銷電話。而對客戶來說，可能平均每個月都會接到那么幾十通來自于不同保險公司的銷售電話，早已不勝其擾，談何銷售？

　　從上面的案例之中，我們就可以發(fā)現(xiàn)一些矛盾的地方。和陌生客戶第一次接觸的時候，電話銷售人員當(dāng)然必須在開場的時候介紹自己，這是基本的電話溝通禮儀。但是在介紹自己的時候，又會一不小心觸發(fā)客戶的自我保護心理，為后續(xù)對話制造許多障礙。

　　因此，在這里我們要慎重地提醒廣大從事電話銷售的朋友們-----只有一句話的自我介紹，并不是表面看起來那么簡單，相反這句自我介紹具有極高的技術(shù)含量。自我介紹需要根據(jù)你公司名稱和個人姓名、所處行業(yè)可能引起客戶的.敏感度，以及預(yù)估客戶接聽到的銷售電話數(shù)量引起的對推銷電話的反感程度，來做針對性設(shè)計。

　　我們來看看下面的話術(shù)模板與經(jīng)典案例。

　　既然電話銷售人員介紹自己的公司和自我全稱時，有可能引發(fā)客戶的負面聯(lián)想，那么不如干脆在自我介紹的時候，不采取清楚的自我介紹方式，而是采取一種模糊不清的自我介紹方式，讓客戶一開始無法做出準(zhǔn)確判斷，進而先將開場白講完再說。

　　具體來說，電銷人員的自我介紹模板中可以將“我是xxx公司的xxx，我們是從事xxx業(yè)務(wù)的”改成“我是xxx的xxx”。請大家注意，首先這句里沒有“公司”等字樣，少了“公司”二字意味就大不相同了，首先它很好的去掉了此通電話的商業(yè)性質(zhì)！先不說能否很好的保留余味，最起碼客戶要多聽你講幾句，顯然成功的幾率會大一些。

　　其次，這句話里沒有介紹公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)，換而言之，客戶無法從自我介紹中準(zhǔn)確判斷你的業(yè)務(wù)方向。因此，客戶最起碼也要聽你說完開場白才能做出與之相對應(yīng)的反應(yīng)。

　　我們來看看下面一段完整的自我介紹的經(jīng)典案例：

　　電話銷售人員：您好，黎先生，請問現(xiàn)在接電話方便嗎？

　　客戶：方便，請問您是哪位？

　　電話銷售人員：我這邊是陽光的王寶強，是這樣的，黎先生，今天給黎先生打電話是以因為……

　　這段簡簡單單的自我介紹，是我認(rèn)為最經(jīng)典的自我介紹方法之一。大家看看下面的分析。

　　1、在問候客戶的時候，電話銷售人員直接表示“黎先生，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

　　由于客戶無法得知電話另一端是誰，但是對方卻知道自己的姓名，客戶大多數(shù)反應(yīng)會表示自己“方便”而客戶一旦表示自己方便，就代表客戶許下了一個承諾，自然不太好意思再找“很忙”“在開會”之類的借口來拒絕。

　　2、在介紹的時候，電銷人員介紹公司為“陽光”，客戶無法從簡單的“陽光”兩字做

　　出預(yù)判，因此他還是需要聽電銷人員繼續(xù)講下去，搞清楚對方真正的來意。

　　3、在介紹自己的名字的時候，電銷人員的姓名是“寶強”，這個名字一聽就覺得對方是個特別樸實，實在的小伙子，面對一個如此質(zhì)樸的小伙子，您是不是會稍微卸下心防呢？

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